「誰がどう見ても、いい商品なのに…なぜか売れない」
そんな悩み、ありませんか？
自信を持って勧められる商品なのに、いざお客さんに提案してみると、
「うーん……ちょっと考えます」
この一言で話が止まる。
こういったケース、実はかなり多いです。
私自身何度もこんな失注を経験しました。
でもこの「売れない問題」、実は多くの人が同じ“やらかし”をしています。
それは「納得感」を出していないということ。
「お得感」ではなく「納得感」
この話をするとよく
「お得な内容にしてますよ？」という反応をもらいます。
でも、残念なことにお得なだけでは人は動かない。
たとえば、「定価1万円のコースが、今だけ半額です！」と言われても、
人はこう思うんです。
「なんで半額なんだろ？なにか裏があるんじゃ…？」
これは人間の本能みたいなもので、「自分に都合が良すぎる」と警戒するんです。
実体験：祖母と格安SIMの話
これは僕の祖母の話なんですが、以前はdocomoのスマホを使っていました。
祖母は高齢で、別にスマホは電話とLINEの連絡手段さえ使えればいいと思う人。
私はある日、「docomoやめて、格安SIMにすれば料金がグッと下がるよ」と伝えたんです。
すると、祖母はこう返してきました。
「でも通信遅くなったり、通話が繋がりにくくなるんじゃないの？」
なるほど、と思いました。
同じ使い方で、値段だけ下がる。
そんなうまい話があるわけないと思っていたわけです。
つまり、「安くなる理由」がわからないと。
明らかに自分にとってうれしいことなのに、その理由が分からないと人間って不安になるんですね。
これは、あなたのお客さんにも起こっている現象です。
「いい商品なのに売れない人」がやっていないこと
どんなに素晴らしい商品でも、納得感がないと人は動きません。
「なぜそれが実現できるのか」「なぜこんなに安いのか」
その“裏事情”を伝えていないと、疑いが先に立ってしまう。
たとえば、格安で売ってる成型不良のお菓子ってありますよね。
形は悪いけど、味は変わらない。
「見た目が悪いから格安です」と説明されれば、納得して買えます。
でも、理由もなく安くなっていたら、「大丈夫かな？」と手が止まります。
納得感を作る魔法のひと言：「実は、〇〇でして…」
ではどうすれば、「納得感」は生み出せるのか？
この“納得感”を生む方法は、実はシンプルです。
それが、
「実は……こういう理由があって、今回はこの価格なんです」
「通常は〇〇なんですが、今だけ△△なのでご案内できます」
といった、裏事情の開示。
ちょっとした「実は…」が、疑念を晴らし、信頼につながります。
僕が良く使うのは、業界の裏事情を話すことです。
「実は世の中のコンサルって…」
「この業界って〇〇の理由があるから、この値段でやってる人が多いんですよ。」
業界の裏事情をいれれば、
お客さんは「私たちの知らないそういう秘密があったんだ」
と、納得してくれる方が非常に多い。
商品が安い理由も説明できますし、
上手く使えば、商品が高い理由についても納得してもらえます。
「実はこれこれ、こういう事情と理由があって…」
と説明すれば
「なるほど、だからこの料金なんだねぇ」
と高額商品にも納得してもらえる。
むしろ私や私のコーチング生だと、こっちの使い方の方が多いですね。
これをするだけで、クロージング成功率は格段に上がります。
大事なのは、お客さんの疑問を払しょくして
「なぜ？」をなくすこと
正直、これだけで商品はカンタンに売れるようになります。
まとめ：売れるのは「お得感」ではなく「納得感」
・人は都合のいい話に疑念を抱く
・いい商品でも、納得できなければ買わない
・「実は…」で裏事情を話すだけで、納得してもらえる
だから、これからはこう考えてみてください。
「お得だから買ってもらえる」ではなく、
「納得してもらえるから買ってもらえる」
この意識の切り替えが、あなたの売上を変えていきます。
今日からあなたがやるべきは、
「商品をお得に魅せる方法」を磨くのではなく、
「なぜその商品はその価値なのかを納得させる方法」を
考える事です。
人は納得できなければ、安くても買わないんです。
逆を言えば、納得さえすれば、高くても買ってくれます。
この認識がないと
「商品が売れない…もっと安くしなきゃ…」
なんて最悪のネガティブ思考に…
“自分はその商品の価値を納得できるだけの説明が出来ているか？”
ぜひ考えてみてくださいね！
