「うーん…良いとは思うけど値段がね。」
ビジネスをしてれば聞く言葉だと思います。
でも値段はコストや利益率を含めて考えられてたもの。
安易に値段を下げたくはありませんし、下げても良い事はありません。
(値下げのデメリットについてはこちらで書いているので是非ご覧ください)
しかし、価格に対するイメージというのは絶対的なものではありません。
お客さまの頭の中では常に何か別のモノと比べて高い安いを決めています。
つまり頭の中の商品に対するイメージを変える事さえできれば、値段を下げなくてもお値打ちに見せることが可能です。
今回は心理学もちょっと作った商品価格を実際より安く見せるズルい方法を3つ紹介します。
ぜひとも有効活用してくださいね。
この記事はこんな方におすすめです
- 値段で購入を悩まれるお客さんが多い方
- 高額な商品の取り扱いが多い方
実際の値段より価格を安く思わせるズルい方法3選
実際の値段より価格を安く思わせるズルい方法3つとは
- アンカリング
- プレミアム商品を作る
- 別モノ比較手法
名前だけだとなんのこっちゃ？と思うでしょうが今からひとつづつ説明していきますね
アンカリング
まず一つ目はアンカリングという手法です。
聞き覚えはないと思いますが、多分一番よく見る手法になります。
最初に商品価格を提示した後、割引した後の価格を提示する。
通信販売が一番よく見る場面でしょう。
家電量販店で値札に正規価格を書いておいて、わざとらしく値引き価格を書くのもこれに当たります(笑)
もしかしたらあなたも既にやっているかも。
「本当にそんなの効果あるのか？別に安く思ったことはないけど」
そう思われるのも無理ありません。
あまりにも簡単すぎて、かなり使いふるされた手法だからです。
何も考えずにこのアンカリングという方法を使っただけだと
「元からその価格で売ってるんでしょ？」
とお客様に思われて、効果が出ません。
この方法で効果を出すには注意点があります。
それは商品価値を詳しくお客様に伝えることです。
家電量販店でアンカリングをやられても特に安いと思わないのは、そもそもその商品についての詳細な知識がないです。
詳細な知識を知らないから、最初に提示された値段が妥当かどうかもわからない。
だから割引してもお得感が出ません。
しかし、きちんとした知識を持ってたらどうなるか。
ステーキで例えてみましょう。
何の情報もないまま出されたら高級ステーキもただの肉の塊です。
ですが、
- ○○の限られた地域だけで作られ
- 特定の血統だけの牛だけ認められ
- 飼育する許可を持つ生産者だけが飼育し
- 一定期間以上飼育された牛肉
これだけの知識を事前に教えられたらどうでしょう。
高くても「まぁ、それくらいの値段して当然だよな」と思いますよね？
そしてお客様に値段が妥当と思ってもらったうえで値引きをするので割安感が出るのです。
これがアンカリングの使い方の本質になります。
通信販売が商品の紹介に時間を掛けるのはこのためですね。
まず最初に商品の価値を理解して納得してもらう。
そしてそこから値引きする。
ここさえ押さえておけば、アンカリングはどんなビジネスでも使えるお手軽で万能な手法になりますよ。
プレミアム商品を作る
2番目はプレミアム商品を作るです。
どういうことだ？と思うかもしれませんがこれもよく見る手法です。
食べ放題の飲食店で最もよく見るでしょう。
たいてい食べ放題では、いくつかコースが用意されています。
そして一番上のコースというのは贅沢コースだったり高級コースだったりで割高感を演出しています。
高級コースを選ぶ人は少ないかもしれませんが、そこは重要ではありません。
高級コースがあることによって、２番目以下のコースの値段が安く見えるようになります。
例えば
- 3,000円
- 2,000円
の二つのコースと
- 4,000円
- 3,000円
- 2,000円
の三つのコースが並んでた場合
三つのコースで比較された方が3,000円のコースを選びやすくなります。
これは三つのコースは4,000円に価値の基準が合わさったので、相対的に3,000円が安く見えるようになるからです。
人は高い安いを絶対値で見てはいません。
何かと比べて高い安いを判断しています。
こちらで高い基準を用意してあげれば、自然と他が安く見えてしまうものなのです。
こちらの記事で詳しく説明してるので気になる方は是非ご覧ください。
別モノ比較手法
最後の手法は別モノ比較手法です。
これは分かりやすく言うとまったく別の種類のものを比較するという方法です。
上のプレミアム商品を作るでは同ジャンルのモノを比較して安く見せました。
では別の種類のものを比較するとはどういうことか。
僕自身の仕事を例に挙げましょう。
僕はコンサルもしていますが、教材販売もしています。
ビジネスやマーケティングの知識習得のための教材です。
数千円のモノから数万円のモノままで値段は様々です。
例えば3万円の教材があります。
PDFで数十ページのモノです。
これだけ聞くと高くないですか？
ですが、この教材で取り扱っている情報が30万のコンサルで教える内容をまとめたものといえばどうでしょう？
本来30万円で手に入れる情報が、3万円で手に入る。
これだけ聞くと安く感じますよね。
教材単体で見れば3万円は高く感じます。
しかし比較対象を教材ではなく、まったくジャンルの違うコンサルにする。
まったく違うものを比較しているのに、割安であることを妥当に見せる。
これが別モノ比較手法です。
このように全く違うものでも、目的が似たようなものであれば比較してもおかしく思われません。（教材とコンサルは知識の習得という意味では似ています）
上手い比較対象が見つかれば、大幅な割安感を演出することができます。
まとめ
人は値段を絶対的なものとして見ていません。
なにかと比較して初めて、高い安いという感想を持ちます。
なので頭のイメージを変えることができれば、商品に対する高いというイメージは払しょくすることが可能です。
今回本当にズルいと思う方法を選ばせていただきました（笑）
使う人次第では悪用もできてしまう方法です。
なのでキチンと良い商品を売っているという前提で使ってくださいね。
上手くいけば高いというイメージをもたれて取り逃していた方を常連さんにすることだって可能ですよ。
