お客さんにサービスの説明をし終わった。
最後に料金をお伝えする。
「で、このサービスの料金ですが…」
自分の声がだんだん小さくなっていく…
料金を言い出すのが怖い…
（高いと思われないかな？）
（嫌な反応されたくないな…）
そんな気持ちが、声に出てしまう。
私もこんな経験を何度もしました。
むしろ、ビジネスコーチを始めたころは,
こんな気持ちしかなかった。
高いって断られたらどうしよう。
要りませんって言われたらどうしよう。
今回は自分の商品を自信を持って売込めない原因と、
その解決策についてお話していきます。
自分の商品を自信をもって、
お客さんにお伝えしたいという方、
特に高額商品を取り扱ってる方は
特に刺さる内容ですので、
ぜひ最後までご覧くださいね。
自信をもって商品を売り込めない原因はコレ
私たちが自信をもって商品を売り込めない原因。
それは
【自分で商品を高いと思い込んでいるから】
身もふたもないですが、コレだけです。
私たち人間は、相手の思考を理解しようとするとき、
自分の思考回路に当てはめて考えます。
自分がこう思うから、相手もこう思うだろう。
自分がこう考えるから、相手もこう考えるだろう。
常にこんな感じで、相手を理解しようとします。
なぜなら自分が考えられないことは、考えられないから。
ということは、相手がこう思っているだろうということは、
【自分がこう思っている】ということと合わせ鏡。
あなたが自分の商品を高いと思えば、
相手も商品を高いだろうと思ってしまうんですよ。
【経験談】料金をちゃんと伝えることが出来なかった昔の私
私がビジネスコーチを、副業で始めた頃。
料金を伝えるのが、ものすごく嫌でした。
その時のコーチングの価格は、１か月で１０万円。
どうしてもこの料金を伝える時、声に力が入りませんでした。
たしかあの時サラリーマンとしての手取りが、16か17万だったかな？
自分の手取りの3分の2のお金を、払ってもらう。
この時、私は料金を無意識に
「高くね？」
そう思ってしまっていた。
自分が高いと思うから、相手も高いと思うだろう。
自分のせいで、商品を自信をもって売込めなくなっていたんです。
だから料金を伝えた後に、
「もしよろしければご検討ください。」
なんて言っていた。
今考えればアホらしくて笑ってしまいます(笑)。
相手にとって役に立つ商品なら、自信を持って勧めなきゃ。
「これだけ成果が出ますから、ぜひやったほうがいいですよ！」
「買わなきゃ絶対損しますよ！」
本来、これくらいの事を言わなきゃいけないんです。
でも、それが出来なかった。
だって、自分の立場に立って考えたら、
手取り１６万の人間が、毎月１０万なんて高くて払えるわけがない。
だから、相手も高いと思っちゃうだろうって。
でも、自分は自分、相手は相手。
同じように思ってはいけない。
相手が高いと思うかどうかは、相手次第なんですから。
お客さんが自分と立場が違うほどよく起こる
もうひとつ別のおもしろい話があります。
これはとあるお金持ちの社長さんと、お話しした時の事。
その方がラスベガスに、旅行に行く時。
どのホテルを取るか、担当者の女性に要望を伝えました。
「こういう条件で、４泊できるホテルを取ってほしいんだ。」
「料金はいくらかかってもいい。」
そして、担当者の女性がホテルを何か所か
ピックアップして連絡がきた。
詳しい数字は忘れましたが、
「〇〇ホテルのスイートルームは、〇〇円です。」
「でもこの階下の部屋なら、もっとお安くできますよ！」
このように毎回、お得なお部屋を伝えてくる。
でも社長さんは、お得な部屋を知りたいわけじゃない。
だって、お金は余るほど持ってるんだから。
「別に割安の部屋を、知りたいわけじゃない。」
「料金が高くてもいいから、条件に合う部屋をさがして欲しいんだ。」
それでもこの問答は、何回か続いたらしいです。
おそらく、この担当者の女性は、自分が旅行をするときに、
どれだけ安い部屋を探せるかを、重要視するんでしょう。
だから、旅行する人は
（みんなお得なお部屋を知りたがっている。）
と思い込んでしまっている。
これが人間は自分の思考回路で、
他人を理解しようとする典型例です。
でも、今回相手にしているのは、
お金なんて有り余ってるお金持ち。
あまりにも立場が違う人なので、
自分の思考回路と考えが一緒なわけがありません。
自分にとっての高額商品が、
相手にとって高いとは限らない。
そもそも料金が高かろうが、
本当に欲しい人は買ってくれる。
その事実を抑えておくことが大事です。
まとめ
あなたが自分の商品を自信を持って売込めない原因。
それはあなた自身が
「このサービスの料金高いな…」
「この商品にそんな価値あるのかな…」
と、無意識に思い込んでいるから。
自分から見た商品の印象は、相手にも伝わります。
そうなってしまっては、売れるものも売れません。
大事なのは、
「あなたがターゲットにしている層からみて、高いかどうか。」
自分の価値基準で判断しても、答えは出ません。
私の場合、ビジネスコーチなのでターゲットは社長です。
「そこそこ稼いでるだろうし、コーチング料も経費で落ちるから
別にこれくらい請求したって大丈夫でしょ。」
こう考えられるようになって、
商品の料金を伝える苦手意識はなくなりました。
それに欲しい人は、
料金が高くたって、買ってくれるんです。
いちいち気にする必要はありません。
まずは自分から見た商品の価値と、
相手から見た商品の価値を切り離すこと。
そうすることで
これからは自信をもって商品やサービスを
売り込んでいけるようになりますよ。
