自社の高額商品を必要と考えてる人に商品を売り込めば勝手に売れる。
イチバン理想的な販売方法はコレでしょう。
しかし、現実はそんなにうまくはいきません。
やはり高額なことがネックになってお客さんのハードルはやはり上がってしまいます。
そしてもう一つ、値段以外に見えていないハードルが存在します。
それを取り除くことができれば、今よりもっと高額な商品を売るのが楽になります。
今回はお客さんが高額商品を買うのに値段以外にネックになっていることと、それの解決方法を書いていきます。
この記事はこんな方におすすめです。
- 高額商品を売っているけどあまり売れにくい方
- お客さんの購入のハードルを知ってもっと商品を楽に売りたい方
高額商品が売りにくいのは〇〇が見えていないから
まずお客さんが高額商品を買えない値段以外のハードルとは何かお教えします。
それは商品を買いたい人と、商品を買う決定権がある人が違うという事です。
例えばゲーム。
僕も小さい頃はよくゲームで遊んでいました。
しかし、ゲームは子供にとっては高額商品です。
小中学生にゲームを好きなだけ買えるような経済力なんてあるわけもありません。
じゃあ、誰がゲームを買うのか？
親に決まってますよね（祖父母や親戚かもしれませんが）
これが今回の記事で一番大事なところです。
どれだけ欲しいと思ったところで、本人にそれを買うだけのお金を持っていなければ何の意味もありません。
という事はその商品を欲しいと思っている人に絶対買いたいと思わせるだけでは不十分。
その商品を買う権利（お金）を持っている人にその商品を買うだけの納得できる理由や、お金を出す人も欲しいと思わせる魅力の伝え方をしなければいけません。
今だとスマホ。
僕が子供のころではあんなにも高いモノを子供が持っているなんて考えられません。
しかし、今は多くの学生はスマホを持っています。
学生本人はスマホゲームをしたい、SNSがしたい、みんなが持っているからほしい。
色々な理由があるでしょう。
ですが、ほとんどの学生は親のお金でスマホを買っているはずです。
今は物騒な世の中ですから、いつでも連絡が取れたりGPS機能がついていつどこにいるかわかることは親にとってもメリットです。
つまりお金を持っている親が、わざわざ子供に高いスマホを買い与えるだけのメリットや理由が存在するのです。
大人気になった絵本作家の母親を狙ったマーケティング
数年前ぐらいにとある絵本作家が大人気というニュースを見ました。
絵本に特に興味はなかったんですが、「あ、この売り方なら確かに絵本は売れるな」と感心した記憶があります。
それは何かというと「母親に向けた」絵本を作るというものです。
母親に向けた絵本を作っているなんて一言も番組内にはなかったんですが、その人の書いた絵本のタイトルにはやたら母親を意識したものが多い。
これを見て僕は感心しました。
絵本は幼児に読み聞かせるものです。
しかし、幼児が本を買えるわけがありません。
絵本を買うのはおかあさん（か、おとうさん）です。
なら、おかあさんが読んで感動する話を書けばそりゃウケるに決まっています。
子供にウケなかろうが、お母さんがいい絵本だと思えば買ってもらえるのです。
これはとてもうまい方法だと思います。
誰がお金を持っていて、商品を買う権利があるかを理解した売り方をしているからです。（まぁ、子供向けである絵本でやるべき売り方かどうかといわれるとなんともいえませんが）
高額商品を買う決定権を持っているのは一人でないことが多い
ゲームやスマホで例えましたが、車や家などでも一緒です。
旦那さんが新しく車を買いたいとなった時、旦那さん本人がいきなり車を買っちゃうのは普通ありません（よほどの金持ちはどうか知りません笑）
普通は買いたいとなったら奥さんと家族会議になるでしょう。
そして旦那さんは奥さんに新しい車を買う事についてプレゼンをします。
これが成功するかどうかは旦那さん次第ですが、奥さんがNOと言ってしまえば車を買う許可はおりません。
これを売る側の人間は知っておくべきです。
車でなくても数十万、下手すると数万円の商品の買い物でも一人の一存で決まらないことがあるという事。
欲しい人だけでなく、購入の決定権を持つ人を全員納得させるだけの魅力と売り方が必要です。
これも例えばの話です。
とある高齢者のおばあさんがいたとしましょう。
身体を悪くして介護施設に行くことになりました。
おばあさん本人がお金を出してどこに行くか決めるかもしれません。
しかし、旦那さんや息子さん、娘さんがお金を出すことだって考えられるわけです。
そうなった場合また家族会議です。
旦那さんは設備やサービスが良い所が良いというかもしれない。
息子さんはとりあえず安い所が良いというかもしれない。
娘さんは送り迎えが楽な近い所が良いというかもしれない。
誰がお金を出すかによって売り込み方、広告、全て変わってきます。
そして誰がお金を出すか、決定権を持っているかが分かればその人も納得できる理由を伝えれば、高額商品を売ることは間違いなく今より楽になるという事です。
親なのか、子供なのか、旦那なのか、奥さんなのか、それともそれ以外なのか
欲しいと思う人だけでなく、決定権を持っている人にも売れる売り方を考えれば、あなたが思っている以上に高額商品は売れます。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
多くの社長さんは商品を欲しがってくれている人だけしか見えておらず、その後ろの大事な関係が見えていません。
だから、「あの人はこの商品をあんなに欲しがってくれたのに何で買ってくれなかったんだろう」と頭をひねることになります。
これでは高額商品は売れません。
高額商品の売る時にまず考えるのは、
- その商品は本人意思決定だけで買えるか、もしくは購入の意思決定をする人が別に出てくるのか
- 本人以外に購入の意思決定をする人がいるならそれはだれなのか
- 買いたいと思った本人以外にも購入するメリットを伝えられているかどうか
これらをきちんと考えれば、間違いなく今より高額商品は売りやすくなります。
この秘密を使って今より楽に高額商品を売ってみてくださいね。
P.S. うえで小さいころ”は”ゲームでよく遊んでいたと書きましたが、今でもちょくちょくやるので語弊がありました笑
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