「考えます。」「検討します。」
こんなことをお客さんから言われたことは数知れず。
そして実際に買ってくれた方は未だ現れず。
「あー、即決で買ってくれたらなぁ。どっかにそんな方法ねぇかなぁ。」
ありますよ、そんな方法
お客様に値段を安く見せて買ってもらいやすくする方法はあります。
今回は行動経済学を利用したちょっとしたコツについてお話しします。
この記事はこんな方におすすめ
- 楽して売り上げ増やしたい方
- いつも惜しい所で商品を買ってもらえない方
この商品安いと思わせる方法４選
すぐに方法を知りたいと思うのでとりあえずサクッと４つ紹介します。
やり方だけ見てもおそらく意味不明なので、後で個々のやり方について説明しますね。
- 円、￥マークを消す
- 購入金額を分割させて見せる
- キャッシュレス決済
- 数字の桁を操作する
円、￥マークを消す
商品のメニューやカタログについてる円や￥マーク。
あれを消すだけです。
んなことあるかと思ったでしょ？
ほんとうにこれだけで買う人増えるんですよ。
みんな大好きな円と￥
大好きがゆえに人間（日本人）の近くに障害をもたらします。
例えば10000円。そう、みんな大好き諭吉さん。
みんな諭吉さん大好きなので自分から諭吉さんが離れていくことを嫌がります。
みんなお金大好きですので円や￥のマークに過剰に反応します。
（ちなみにこれアメリカ人だと＄マークになります）
逆に「10000円」の表記を「10000」にしてみましょう。
何か変わった自覚ありますか？
僕は行動経済学者ではないのでどういう無意識が働いているかわかりませんが、円の文字を抜くことによって「10000」というただの数字の羅列に置き換わります。
ですので「10000円」と「10000」の羅列を見ると後者の方が支払う事に抵抗がなくなるそうです。
今ほんとうか？って思ったでしょ？
むしろそれが怖い所。
実験をしてみても「10000円」表記と「10000」表記では後者の方が上がる。
ただの円の字がついてないだけで無意識に行動を支配されてるという事。
残りの方法もこんな感じに無意識に訴えかける怖い方法ばかりです。
ですが一文字消すだけで売上が上がるんですから僕としてはこれが一番おススメです。
購入金額を分割させて見せる
この方法は高額商品を扱っているほど有効です。
購入金額を分割させて見せるなんて難しい書き方してますが要は
「30万の買い物でも1日単位の出費にすれば1万円だよね」とお客さんを説得するだけです。
たとえばあなたは営業で360万円の機材を一括で売るとします。
なかなか厳しい商談になりそうだ。
実際にお客様は値段で躊躇している様子。
そこであなたはこういいます。
「この機材の耐用年数は5年です。ですので１年の出費としては７２万になります。」
ちょっとお客さんの顔色が変わったのでここで畳みかけます。
「ひと月単位ですと６万円。一日単位だとたったの５千円！」
そこまで言えばお客様の反応も最初よりはゆるくなるでしょう。
この方法のミソはお金の単位を下げる事にあります。
そりゃいきなり360万という数字出されれば気後れするでしょう。
しかし、ひと月単位での支払額は？一週間単位は？一日なら？
お客さんは目の前に出された数字しか見えません。
ですので、こちらでそれがどれだけ小さい出費になるか示してあげねばなりません。
そうすることで「実際は大した額じゃないじゃん」と思ってもらえます。
高額商品を売るならマスターしたい方法ナンバー１です。
キャッシュレス決済
これに関しては導入してる所も多いと思うので説明不要かもしれませんが、一応なぜキャッシュレスが有効かの説明だけはしておきます。
人間はお金大好きなのでお札だろうが小銭だろうが、自分の下から離れることに無意識にストレスを感じるようになっています。
これはもう世界中の実験で証明されています。
そしてその対抗策も見つかってます。
それがキャッシュレス。
実際の現金のやり取りを通さないことで、脳の感覚を麻痺させて支払いに抵抗をなくさせます。
これをもっとも利用した場所がカジノ。
カジノ行ったことない人でもカジノ内では現金の代わりにチップでやり取りをするのを知っています。
なぜチップでやり取りするのかはこれが理由です。
いちいち賭けるのに現金を出してたらお客さんの脳は出費にヤベェとビビり始めます。
それをチップに置き換えることによって、脳を麻痺させガンガンチップを購入させても受けてるわけです。
誰が考えたかは知りませんがチップの仕組みに気づいた人は天才ですね。
まぁ、要するに現金じゃない方がお客さんの羽振りはよくなるよって話でした。
数字の桁を操作する
この項目は説明するのはちょっと難しいですが、皆さんが普段目にするやり方です。
「1980円」「9980円」のような値付けです。
みなさん買い物してる時「こんなちょっとの値下げ意味あるのかよｗ」と思ったことありませんか？
実はあるんですねーｗ
値段というのは左側が大きい数字です。
ですので左側の数字が小さいほど人間はお得と感じます。
2000円より1980円の方が実際の値段以上に無意識に安く感じる様に脳はできています。
でも後ろの桁の数字が増えるとお得感なくなるんじゃないの？と思われるかもしれませんね。
ですが桁の小さい数字は脳はどうでもいいやと無視します。
たとえば1678円なんて数字見たら「1700円くらいか」って思うでしょ？それと一緒。
値段を下げて桁が下がるのはもっといいパターンです。
10000円より9980円のほうが表記の桁数が少ないので実際の20円以上に脳は安く感じます。
スーパーや通販での中途半端な値付けはこんな意味があるんですよ。
逆に高級感を出したければこの値付けはオススメしません。
ブランドバックとかだと下の桁はきれいに0が並んでます。
変にお得感を出さないことでブランドの高級感を維持してるのです。
ですので商品によって使い分けていきましょう。
まとめ
値付けにも色んな人間心理が入ってて面白いですねー。
普段何気なく見てた値段に人間の脳はここまで無意識に支配されます。
今回の話は販売する側でない人にも役に立つと思います。
値札をみて「今自分の脳はこんな風に考えてるんだなぁ」と思うだけでも無駄な出費は減らせます。
そしてこれを見てるあなたが売る側なら値札を見るたびに「こういうお得な魅せ方もあるのか」と気づきにもなるでしょう。
普段から値段の魅せ方に敏感になっておけばあなたのビジネスに有効な魅せ方が見つかりますよ。
コメント