商品に自信はある。
他のライバル企業にだって負けない。
だけど、どうやってお客さんに勧めれば一番売れるようになるかわからない…
こんなことありませんか？
向こうの会社の商品よりこっちのが絶対いい商品なのに、向こうの方が売れてる…
今回はそんなあなたの為にお客さんの心理を利用しためちゃくちゃズルい商品の勧め方、売り方の仕方の話をしていきます。
本当にズルいのでそんな方法に興味はない！という方は今ここでページを戻ることをお勧めします。
この記事はこんな方におすすめです
- 商品は負けないけれど、売り方が分からないという方
- すでに売れているけれど、もっと多く売る方法が知りたい方
買わないと損する恐怖を煽る
めちゃくちゃズルいお客さんが商品を買いたくなる売り方。
それは買わないと損するという恐怖心を煽ることです。
この言葉だけであくどい感じがしますね（笑）
では、なぜこの方法が今以上に商品が売れるようになるのか説明していきますね。
人の脳は損することがダイッキライ！
売り方の説明をする前に人の脳はどれくらい損することを嫌うのか見ていきます。
たとえばこんなギャンブルをします
- 選択肢1 20万円当たる確率が50％ 0円が当たる確率が50％
- 選択肢2 10万円当たる確率が100％
あなたはどちらを選びますか？
おそらく10万円が100％当たる選択肢2を選ぶのではないでしょうか。
実験結果としてもほとんどの方がこの二つの場合、選択肢2を選びます。
では少し数字を変えてギャンブルしていきましょう。
- 選択肢1 20万円払う確率が50％ 0円が払う確率が50％
- 選択肢2 10万円払う確率が100％
今度はお金が当たるのではなく、払わなければならない状態です。
この二つだとどちらを選びますか？
おそらく損をしない確率がある選択肢1でしょう。
どちらの選択肢も平均すればどちらも10万払いです。
選択肢1は負ければ20万払わなければいけません。
しかしほとんどの人は選択肢1を選びます。
この様な脳の働きを損失回避バイアスと言います。
ざっくり説明すると、人は得をするよりも損をしたくないという判断を優先するというものです。
これを売り方に当てはめると、「商品を買って得する」よりも「商品を買わないと損する」という売り方の方がお客様の心に響きやすいのです。
例えば、「ジムで運動して健康になろう」より「運動してないと糖尿病になって様々な合併症に罹ります。だからジムに行こう」のほうが売り文句としては響きやすいのです。
では実際にその方法を解説していきます。
損する恐怖を煽る売り方の作り方
では損する恐怖を煽る売り方の作る手順を説明していきます。
- 気づいていない脅威にさらされていることをお客さんに知らせる
- 脅威が現実になる前に対策をとるように伝える
- どのような対策をとるべきか伝える
- とるべき対策を促す
気づいていない脅威にさらされていることをお客さんに知らせる
ここが最も重要な箇所です。
お客さんは自分がどんな脅威にさらされているか知りません。
だからその危険に対して、なにも行動を起こさないわけです。
でも、知っていたらどうするでしょう？
例えば明日必ず大地震が起きることを予知したとします。（現実には不可能ですが）
そんな状況で防災について全く対策しない人なんているでしょうか。
損失回避バイアスのおかげで、人は危機感があれば行動します。
逆に危機感がなければ行動しません。
ですのでお客様が今脅威にさらされていることを説明する必要があります。
例えば僕がスポーツジムを経営していたとします。
そうするとこんな感じの脅威の説明になるでしょう。
- 厚生労働省：平成28年「国民健康・栄養調査」の結果では日本人の約1000万人が糖尿病、更に1000万人が糖尿病予備軍という調査結果が出ています。
- 成人の６人に１人は糖尿病もしくは予備軍。一説にはすでに５人に１人は糖尿病か予備軍ともいわれています。
- 糖尿病は初期は手足の軽い痺れ、頻尿、多尿、のどの渇き程度です。
- ですがそれが続くと、神経障害（足が壊死してしまう）、網膜障害（目が見えなくなる）、腎機能不全（人工透析が必要）など恐ろしい病気です。
脅威が現実になる前に対策をとるように伝える
脅威を伝えた後はその脅威が現実にならないように、対策をとるように勧めましょう。
さっきの糖尿病の続きで伝えるならこんな感じです。
- これから人生100年時代。糖尿病にかかって余生を悩み続けないように、すこしづつ健康に配慮していきましょう。
どのような対策をとるべきか伝える
ここでどのような行動を起こすべきか伝えていきます。
- 当ジムでは糖尿病を予防し、健康になるために食事指導や初めての方でも安心で簡単な運動方法を指導しております。
とるべき対策を促す
最後にお客様にとってほしい行動を促します。
- 当スポーツジムはいつでも体験可能です。お電話やホームページから体験の申し込みお待ちしております。
以上の流れで完了です。
重要なのはお客さんの脅威についてお話してから、当社の商品・サービスを買えば安心できるようになるという道筋をやんわりと示してあげることです。
お客さんの損する恐怖を煽るのは悪なのか
この方法を話すと「お客様を騙しているようであまり気分がよくない。」
こうおっしゃる方もいます。
あなたももしかしたらそう思ったかもしれません。
しかしお客様の恐怖心を煽るのは本当に悪なのでしょうか？
今はコロナの存在で、アルコールやマスクが飛ぶように売れています。
あれだって明確に示してはいませんが、恐怖を煽って購入を促しています。
アルコールで消毒しなければコロナに罹ってしまうかもしれない恐ろしさ。
マスクをしなければ周りから白い目で見られる恐怖。
これほどわかりやすいものもないでしょう。
人が商品やサービスを買う理由のほとんどは、恐怖や不便を解消するためです。
お客様の悩みを解消することができるから商品は商品として成り立っています。会社は世の中から必要とされます。
たとえば上のスポーツジムの例えですが、もし糖尿病予備軍の方に脅威を知らせずそのまま売り込まなかったらどうなるでしょう。
ジムで運動してれば糖尿病にならずに済んだかもしれないのに、売り込まなかったせいで糖尿病になってしまった。
こちらの方がお客様にとってはよっぽど悪い結果です。
あなたが詐欺まがいの商品を売っているのであれば、お客さんの恐怖を煽って売り込むのは確かに罪です。
しかし、自分の商品がお客様のより良い生活の助けになるのであれば、それを売り込まない事の方がよっぽど罪になります。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
ちょっと実践するには後ろめたいかもしれませんが、この方法は今以上にあなたの商品が売れるようになります。
嘘の脅威を知らせるのは犯罪ですが、将来的に脅威に巻き込まれる可能性がある人にそれを前もって伝えるのは悪ではありません。
さらにその脅威から守る方法を提供するのは善意です。
あなたが自分の商品を売り込まなかったせいで、困る人がでてきます。
大丈夫です。あなたの商品には十分お客様を助けるだけの品質があります。
今回は商品をより売る方法をお伝えしました。
ぜひ実践して自社の商品を世に広めてくださいね。
P.S.「いい商品を持っているなら、それを売らない事が悪である。」覚えておくと商品を売ることに抵抗がなくなりますよ。
