さぁ、営業に行くぞ！
商談の場に来ました！
ここであなたは渾身の営業トークを披露します！
そして結果は！
「検討させていただきます。」
見事に撃沈！！
今日も全国で人知れずに流れている職場の１シーン。
営業のあるある風景ですが、なぜこんなことになるのか。
製品はよくて、トークスクリプト通りに話して、失礼なことをしたわけでもない。
答えは「お客様はあなたのことを一切信用してないから」
ただのこれだけ。
今回は営業や販売でよくあるお客様からの信頼が足りないせいで商談が成立しない。
それの原因と解決方法について喋っていきたいと思います。
この記事を見るのに向いているのはこんな方。
- 営業や販売の成績を上げたい人
- 人にすぐに好かれる話し方がしたい人
では進めていきましょう！
人はなぜ信用してくれないのか
商談で信頼を勝ち取るためにあなたにまず知ってほしい事があります。
それは信頼というのは２種類存在するという事。
プロとしての信頼と人としての信頼。
この二つを一緒くたにしてしまうと痛い目見ます。
プロとしての信頼は説明するまでもないでしょう。
あなたがどれだけ知識が豊富で、技術もあり、能力に優れているか。
わかりやすいですね。
しかし、営業マンなら知識が豊富で、トークの研修なども受け技術的にも問題ないでしょう。
なのになぜ商談が上手くいかないのか？
それは人としての信頼が足りてないから。
絶対に避けられない人間の脳の仕組み
人としての信頼を勝ち取るにはまず脳について話していきます。
人間は初対面の人と会った時、脳はどんな働きをすると思いますか？
まずこの人は敵か味方か無意識に区別します。
これは動物が本能的に備えている能力です。
そりゃそうでしょう。
草食獣が目の前に現れた肉食獣に対して襲ってくるかどうかを見定めるのは死活問題。
人間も動物なのでこのような思考は残ってます。
しかし、この敵味方のフィルターを超えるのはかなり厳しい。
子供の頃ハトや野良猫を追っかけたことがある人は分かると思いますが、どれだけこっちから仲良くしようと近寄っても基本的には逃げていきます。
厳しい自然界で生きていくには簡単に他の動物は信用できないようになってんですね。（ちなみにこのフィルターが壊れてるのがアホウドリです）
ここで人間の話に戻します。
あなたの前に営業マンが現れました。
身なりも良くて、理路整然としゃべって、とても良さそうな製品を売り込んできます。
あなたはその人を信用してその製品を買いますか？
答えはNOOOOO！！！
あなたの目の前に営業マンが現れた時点であなたの脳はその営業マンを敵味方フィルターに掛けます。
営業トークを聞いた時点で
「こいつは俺の財布を攻撃してきている！敵だ！」
と、あなたの脳は判断しているはず。
この時点で相手が何を言おうが耳からシャットアウトし、こいつの話をどう終わらせて帰ってもらおうかと考え始める事でしょう。
では逆にこんな状況は？
あなたの友人が
「これこの前買ったんだけどすげー良かったから買ってみ？」
実際買うかどうかは別として、こう言われたら買おうかな？と考えませんか。
別にその友達はその製品について知識が豊富でも専門家でもありません。
じゃあなぜ営業マンのトークより買おうかなと思わせられるのか？
これが人としての信頼です。
一度味方認定した人間の言葉はどんなプロの話よりも信頼してしまいます。
プロとしての信頼と人としての信頼。
上で信頼には２種類あると言いましたが、この二つ対等ではありません。
人としての信頼の方が圧倒的に強いのです。
画像のように人としての信頼という土台がなければ、プロとしての信頼なんてないにも等しい！
ものすごく腕はいいけど愛想の悪い医者と、どこにでもいる程度の腕だけどすごく親身になってくれる医者。
どっちに患者さんが集まるかと言ったら後者だと想像しますよね？
知識や技術や能力といったものは人として信頼されたうえで初めて意味があるものなのです。
人としての信頼を勝ち取らずにプロとして信頼されることはないのです。
このことを覚えるだけでもかなりお得ですよ。
他人から信頼されるには
必要な話だったので長くなりましたがここからが本題！
じゃあ、結局人として信頼されるにはどうすればいいの？
答えは上で書きましたね。
それは敵味方フィルターを突破すること。
これを突破してこの人は味方だと思ってもらえれば、正直な話営業能力が低くても売れますｗ
しかし、この敵味方フィルターを突破するのが難関だから多くの営業マンは四苦八苦します。
敵味方フィルターを突破できない原因は、相手はあなたのことを味方と思えるほど知らないから。
あなたを味方だと思ってもらうにはあなたを知ってもらうしかないのです。
商品を知ってもらうのではありません。
商品の説明ではなく、あなた自身の説明が必要です。
知ってもらえれば突破できる確率上がるよねって話。
しかしこれが難しい！
なぜかというと自分で自分のことは判断しづらいから。
特に日本人は謙遜する傾向があるので周りから見て美徳でも本人は何も感じてないことが多い。
そこで僕から簡単に自分を知ってもらうための方法をお教えします。
自分の考え、信念とその理由を言う
相手に簡単に自分のことを知ってもらうには
自分の考えや信念とその理由を積極的に言うようにしましょう。
そもそも他人が信用できないのは、相手が何を考えているのか把握できないから。
でも友人だったらある程度何考えてるか分かりますよね。
それは長い付き合いで考え方の傾向が分かるから。
何を考えてるかある程度分かるから、その人を信用して友人として見ているわけです。
でも営業相手に友人になるプロセスを踏むだけの時間なんてない。
ならあなたの思考回路を積極的に説明するしかありません。
他にもちょっとしたテクニックはありますがそれは今後紹介します。
そんな小手先のテクニックよりも自分の考えや信念を積極的に言うだけで効果はあります。
営業でなくても新しい職場の人や初対面の人と会って仲良くするにはかなり有効な方法ですよ。
まとめ
今回の話で重要なのは
- 信頼には人としての信頼とプロとしての信頼の２種類ある
- 初対面の人があなたを見る時、敵か味方かのフィルターにかけられている
- 人の信頼を素早く勝ち取るには自分の考えや信念を話して思考回路を知ってもらう
結局小手先のテクニックじゃ商品を売るのは能力的にも精神的にもかなりしんどいです。
だから、半分詐欺のようなセールストークを覚えてノルマ達成しなきゃいけない人も見てきました。
でも今回伝えたことを使いこなせるようになれば、そんな必要もありません。
営業や商談じゃない場面でも使える知識だと思っています。
最後まで聞いてみればいたって普通のことかもしれませんが、これをほとんどの方は知りません。
悪用厳禁な知識でもないので是非実生活でも活用してみてください。
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