広告を出さなくても紹介だけで集客が出来たら楽なのに…
あなたもこんなことを思ったことはありませんか？
自分が何もしなくてもお客さんがお客さんを呼んできてくれる。
こんな最高なことはないでしょう。
しかし、紹介でお客さんを呼び込むことが上手くいっている会社は一握り。
なぜこんなにも差が出てしまうのか。
今回はなぜ紹介が上手くいかないのかと上手くいく紹介システムの作り方についてお話しします。
この記事はこんな方におすすめです
- 紹介で集客したいのに思うように成果が出ていないと思う方
- 新しい集客方法を開拓したい方
なぜ世の中の9割の紹介はうまくいかないのか
なぜほとんどの会社で紹介が上手くいかないのか？
それは紹介はお金を掛けなくてもお客さんが来てくれるモノだと勘違いしているからです。
おそらく世の中の多くの方がこう勘違いしているでしょう。
「商品の品質が良ければ、お客さんの口コミやSNSの拡散で勝手にお客さんが来てくれる。」
残念ながらこんなことは99％起こりません。
もし品質だけでお客さんが勝手に来てくれるような商品があれば、それはもう間違いなく日本一の品質のモノくらいでしょう。
紹介で勝手に集客ができるというのは夢物語なのです。
じゃあ、紹介を上手く機能させるにはどう考えればいいのか？
今日からはこう考えてください。
紹介とは広告である。
多くの人は紹介はタダでできるものだと勘違いしています。
本当は逆なんです。
紹介とは広告であり、広告媒体の一つに過ぎません。
この考えがないと紹介システムを作った所で上手く機能しません。
広告媒体にお金を払って広告をしてもらうように、お客さんにお金を使って新しいお客さんを連れてきてもらう。
これくらいの考えがないと紹介はうまくいきません。
広告よりも紹介でお客さんを集めた方がいい理由
「お客さんにお金を使って新しいお客さんを連れてきてもらうなら普通に広告出すのと変わらないんじゃないか？」
金銭面ではそうかもしれませんが、広告で来てくれたお客さんと紹介で来てくれたお客さんには大きな違いがあります。
いくつか例を挙げると
- 最初から商品にポジティブなイメージを持っている
- 商品を買ってもらいやすい
- 常連客になりやすい
1.最初から商品にポジティブなイメージを持っている
紹介で商品を知ったお客さんは購入前から商品に対して良いイメージを持っています。
広告だと良い事が書かれていて当たり前なので、基本的には書いてある内容をそのまま信用することは少ないです。
でも、友達などの知り合いは良い所も悪い所もストレートに教えてくれるので広告より信憑性は圧倒的に高い。
そりゃ知り合いが実際に使ってみた感想を教えてくれたらそうなりますよね。
なのでわざわざ知り合いが紹介してくれるほどポジティブな情報をくれるというのは、何よりも良い宣伝効果があります。
2.商品を買ってもらいやすい
ポジティブなイメージを持っているからこそ、広告を見た人より商品を買ってもらいやすいです。
広告を見て商品を気になった人は、実際に使ってみるまで良い商品かどうか判断できません。
そこで購入に迷いが生じます。
ですが既に最初から紹介でポジティブなイメージを持っているお客さんであれば購買にいくまで迷いが生じにくい。
ビジネスで最もハードルが高い、最初の商品購入を促しやすくなります。
3.常連客になりやすい
最後に紹介で来たお客さんは常連客、お得意さんになりやすいです。
類は友を呼ぶということわざがありますが、人間はある程度似た者同士でコミュニティを作りやすいです。
紹介者が気に入ってくれた場合、その紹介を受けた人も気に入る可能性が広告を見た人よりも高くなります。
だから広告でお客さんを集めるよりも紹介でお客さんを集めた方が、最終的にいい結果を呼び込むことが多いのです。
99％の会社が間違える紹介システムの作り方
紹介システムはうまく作れれば最高の売上を生み出すシステムになります。
ですが、99％の会社が間違える紹介システムの作り方を間違えています。
その答えは上にも書かれていますね。
ほとんどお金をかけていないからです
よくあるのが紹介券を渡して
「紹介してくれたら割引しますよ」「紹介してくれたら特典を差し上げますよ」な感じでしょうか。
紹介したらちょっとした割引や特典が付く。
しかし、お客様の立場になって考えてみてください。
こんなことで紹介しようと思えますか？
お分かりだと思いますが紹介ってものすごくめんどくさいです。
ものすごくいい商品だとしても、「紹介すると友達からめんどくさい奴とか思われたりしないかな」なんて葛藤がお客様の中で起こります。
半端な割引や特典だとその葛藤に打ち勝てません。
そんな葛藤を起こさせない為には、お客さま自身で「紹介しなきゃ！」と思えるような魅力が必要です。
一つ分かりやすい例がマルチ商法です。
悪いイメージはあるけどあまりよく知らない方の為に、マルチ商法の仕組みを簡単に説明すると
- マルチ商法を行っている販売（主に健康食品）グループの会員になる
- 会員であれば商品を会員価格で買う事ができる
- だれかを紹介で販売グループの会員にした場合、その会員が買った売上の何％かが紹介を行った人の利益になる
大まかにいうとこんな感じです。
マルチ商法の勧誘を受けたことがある人は分かると思うんですが（僕はあります笑）
あの人たちは相手にするのが面倒なぐらいめちゃくちゃ熱心に紹介してきます。（だから悪いイメージばっかり持たれるんですけど）
それは何でかというと紹介すればするだけ自分にメリットがあるからなんですよね。
紹介して、その人が商品を買えば、お金がもらえる。
そりゃ確かに熱心になるのもわかります。
マルチ商法を参考にするのはあまり気分が良くないかもしれませんが、紹介システムを作るならこれくらいお客さんが熱心に動くだけのメリットがあるべきです。
紹介したお客さんにどれくらいメリットがあるべきか
では紹介してくれたお客さんにどれだけのメリットがあればいいのでしょうか？
残念ながらこれの答えは人によって違います。
一番わかりやすいのは、新規のお客さんを一人取るのに掛かっている金額まで割引したり特典を付ける。
新規のお客さんを獲得するのにお金がかかっていないのであれば、やみくもに紹介にお金をかけるべきではありません。
逆に新規のお客さんを獲得するのに広告に大金を使っているのであれば、紹介にお金を回した方が上手くいくこともあります。
商品単価が低い食店などは紹介にそこまで力を入れなくていいかもしれませんし、そこそこ高額な商品を取り扱っている場合は紹介システム一つで売上が大きく変わることもあります。
しかし、上で挙げたように紹介で来たお客さんは質が良い確率が高いので、僕としては上手な紹介システムを作って損はないと思います。
僕自身、広告を見て仕事の依頼をしてきた人より、お客さんの紹介で来た人の方が仕事しやすくて助かってます。
まとめ
今日からは必ずこう考えてください。
紹介は広告だ
この考えがないと絶対に紹介は失敗します。
「結局紹介もお金がかかるのかぁ…」と残念がるのはまだ早いです。
紹介が上手く行ってて、経営がまるでうまくいってない会社がありますか？
まず見ないと思います。
別に紹介がなくたって会社は上手くいくことが可能です。
でも紹介でお客さんに来てもらうメリットは多くあります。
クレームは少ない、お得意さんになりやすい。
なにより紹介で来てもらったということは、紹介してくれた人がそれだけ自分の会社や商品が好きという証拠。
こんなうれしい事はありません。
ですから上で挙げたよくある失敗を回避して、上手な紹介システムを作り上げてくださいね。
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