よくビジネスを強くするには自分の会社の強みを把握しろとか強みを伸ばせとか言いますよね。
もしあなたの会社が業界で唯一の事をしててライバルがいないだとか、もしくはライバル企業と比べて商品・サービスの質が頭一つ二つ飛びぬけてて競合他社と比較されたら選んでもらう自信がある言うのであればこの記事を見るメリットはありません。
しかし、あなたが商品・サービスに自信はあるけど、競合他社と比べてそこまで優れているかと言われるとちょっと・・・と思う場合はこの記事は役に立ちますよ
この記事はこんな方におすすめです
- 自社の商品やサービスに絶対の自信がない方
- 商品以外でライバル企業と差をつけたい方
同じような商品やサービスがあふれている時代
今の時代、名前や値段が違うだけで特に違いがよく判らない似たようなサービスを売ってる会社は少なくありません。
特に実店舗を構えるタイプの業種は身近に商品やサービスが被ってない競合他社がいない事の方が少ないです。
僕の近所にも美容室の向かいのお店が美容室なんて場所があります。
商品・サービスに強みがないので価格で他店舗と差別化を図るしかない。
商圏が被ってる所にライバルがいると常に価格をチェックして、お客さんが流れないように価格競争をする・・・
利益を守るため客離れを防ぐため価格を下げるのに、価格を下げるせいで利益も減ってしまう悪循環・・・
そんな悪循環に陥ってしまっていた経営者さんは何人もいました。(僕も昔同じ失敗をしました。）
0から作れる強みを作ればいい
タイトルに強みがなくても成功する方法と書きましたが、実際には強みがなければお客様は他の会社と比較してあなたの商品・サービスを選んでくれません。
要は今ビジネスに強みがないなら新しく強みを作ればいいんです。
「商品に自信がないからこの記事みてるんじゃないか！」と思われるかもしれませんがちょっと待ってください。
視点を変えて商品・サービス以外で0から強みを作ればいいんです。
それはどんなことかというとあなたが売っていることを強みにするのです。
あなたが売ることが強みになる
例えばあなたの近所に美容室AとBがあります。
技量も髪を切り終わる時間も家からの近さも一緒。
ただ料金だけが違って、Aの料金は4500円、Bの料金は4000円です。
この状態ですとどちらに髪を切りに行きますか？おそらくBではないでしょうか（僕はBに行くと思います。）
では条件を一つ変えて、Aの美容室の美容師さんが仲のいい友人だったらどうでしょうか。
値段の多少の差なんか気にせず、Aの美容室に通いつめませんか？
かなり簡単にまとめましたがこれがあなたが売っていることを強みにするという事です。
お客様に親近感を持ってもらう
今のは例ですが美容室に限らずよくある話ではないでしょうか。
別にプライベートで関わりがあるわけではないのに長年通い詰めてるお店がある。（僕は子供の頃母によく連れて行ってもらった喫茶店にいまだに行きます（笑）
別に他で売ってる所より特別いい商品なわけでもない。
サービスの質も際立っていいわけではなく、値段も特に安いわけでもない。なんなら他より若干高いこともある。
なのになぜ特に差別化もされてるわけでもないお店に行ってしまうのでしょうか？
その答えは親近感です。
人は何かを買うときに失敗することを極端に嫌います。
なのでよく知らない相手よりも自分のよく見知った人から買うことで、失敗するリスクを減らそうとします。
（よくある例としてはスーパーの食品売り場で食品に、私が生産者です、と顔写真や生産者情報が書かれているのもこれを利用しています。生産者の情報を見せることによって安心感を与えて買ってもらいやすいようにしてるわけですね。）
親近感を持った相手だと何か買うときに質問もしやすいですし、お得なものを選んでくれることがある。
そういうことがあるのでお客様は親近感を持ってる店に行きやすいです。
他にも安心感を得るというよりその人から商品・サービスを買うこと自体が目的になることもあります。
「最近行ってないからたまには顔を見に行こう。」こんなことも起こります。
これがあなたが売っていること自体を強みにするメリットになります。
あなたが売ることを強みにする嬉しい作用
あなたが売ることを強みにすると嬉しい作用があります。
上でも少し書いたのですが、周りのお店を気にして価格競争をする必要がなくなります。
あなたが売ることによって安心感を付加価値として商品に与えているので、競合の多少の値段の安さと勝負しても十分勝機があります。
それ以外のメリットはクレームをつけてくるお客さんが減ります。
親しい相手にきつくクレームを言う人なんていません。
自分が売ることを強みにした経営者さんにはクレームをつけてくる客が減ったのが一番のメリットだったと言った方もいました（笑）
でも結局お客様に親近感を持ってもらうにはどうすればいいの?
「でも親近感を持ってもらう為にお客様一人一人と仲良くなるなんて無理があるよ。」
確かにお客様と一人一人と仲良くなるのはかなり無理があります。
でもわざわざ仲良くなる必要なんてないんです。
仲良くなるのと親近感を持ってもらうことは違います。
親近感を持ってもらうというのは、お客様があなたを赤の他人のように感じないようになること。
他のお店に比べてあなたの方が商品を買いやすいなと思ってもらう事なのです。
では、どうすればそのような状態にできるかもお話していきます。
お客様との接触回数を増やす
結論としては、お客様との接触回数を増やす事になります。
当たり前ですが、基本的に販売者と購入者は売買でしか接点を持ちません。
ですので売買が終わればまた赤の他人です。
また同じジャンルの商品を買おうとした時、赤の他人の商品・サービスから比較をして購入をします。
ですが、売買以外で接点を持っていたらどうでしょうか。
定期的にあなたやあなたの会社、商品、サービスを目にすることによってまるで前から知っているかのような状態になります。
（芸能人とか特にわかりやすいです。全く会ったことがないのにテレビで何度も見ているせいでまるでどこかで実際に見たことあるような感情移入を起こします）
そうなると赤の他人の商品とどこかで会ったことがあるような人の商品を比べることになるので、（よほど値段や質で負けてない限り）後者の商品を選びやすくなります。
SNSやDMを使う
「で、接点を持つにはどうすればいいんだ？」
これはLine＠やInstagramのSNS、メールやはがきのようなDMで接触をはかりましょう。
ネット販売だとメールアドレスなどの個人情報を知るのはハードルが低いです。
しかし実店舗だと登録してもらったり、個人情報を提供して頂くよう誘導する必要があります。
お客様にとっては登録などは特にメリットがないので、割引などのサービスを提供する代わりにしていただくのがベターかと思います。
その場の売り上げは減るかもしれませんが、将来の売り上げの為だと思えばそこまで大きな痛手にはならないはずです。
SNSやDMを使う注意点
ただしSNSやDMを使う上で注意点があります。
それは売り込まない事です。
ですがこの世に売り込まれるのを好きな人はいません。（皆さんも広告大嫌いですよね？）
せっかく売買以外で接点を持っても、そこで売り込んでしまうとお客様は
「ああ、やっぱり商品を売りたいから連絡しているんだろうな・・・。」と思ってします。
そう思われた時点でもうそのメディアには目を通してもらえなくなるのです。
例えば友人から「俺たち友達だろ？だからこの壺買ってくれないか。」なんて言われた日にはその友達と距離を置きたくなりますよね（笑）
せっかく友人のような親近感を持ってもらう為に接点を持ってるのにそんなことをしたら逆効果です。
書く内容としては、自分が提供できる有益な情報が五割、とりとめのない話が4割、商品のおすすめは1割くらいが良いです。
まとめ
世の中似たような商品・サービスであふれかえっています。
その中で強みを作るには商品・サービスで差別化するのではなく、あなた自身が売る事が強みになり差別化にもなります。
あなたが売る事が強みになるメリット
- 似たような商品でもあなたのモノが選んでもらえる
- 値段を強みにする必要がないので、価格競争に巻き込まれなくなる
- 長期的に購入してもらいやすくなる
- クレームが少なくなる
いかがでしたでしょうか？
今の世の中で革新的な強みのある商品・サービスを作る事は難しいことなので、強みがないことは恥ずかしいことではありません。
そもそもそんなものが作れるのであれば売り上げは伸び悩みません。
商品・サービスで強みが作れないならそれ以外で強みを作るしかないです。
あなたが売ることを強みにするのは全ての業種で可能なので僕の中では一番おすすめの方法です。
お客様との関係性もよくなって気持ちよく仕事ができるようにもなるのでぜひ試してくださいね。
