新しい商品を作ったり、新しい事業を起こしたり。
そしてその時に思う事。
「自信のある良い商品だからよく売れるだろう。」
そしてその目論見ははずれ、思っていたより全然売れない。
そしてそれがなぜなのか思い悩む。
どこにでもあるよくある話です。
しかし、この悩みの根本はある一つの大きな勘違いから生まれています。
今回はその大きな勘違いと、商品が売れる改善方法をお話しします。
この記事はこんな方におすすめです
- 新商品を作ったり、新事業を起こしたりを考えている方
- 自分の商品に自信はあるのに、思ったように売れてない方
良い商品がなぜ売れないのか
そもそもなぜ良い商品が売れ悩むのか？
それは買って使ってみなければ良し悪しの判断なんてできないからです。
言われてみれば当たり前です。
しかし、日本には（まぁ、他の国もそうなんですけど）良い商品を作れば売れるという神話が根強く残っています。
昔は確かにそうだったのかもしれません。しかし今は違います。
今は商品の種類も、会社の種類も昔より多いです。
そしてインターネットが普及したせいで、お客さんが商品を選べる範囲も昔と比べものになりません。
そのせいでお客さんは迷っています。
どの商品がいいのか？
あまりにも種類が多すぎてわからないから、レビューサイトや友人の口コミを頼りにします。
そしてそこで選ばれるのは歴史が有ったり、実績が有ったりする商品や会社です。
新規参入の商品が選ばれるのはとても難しい。
あなたがどれだけ素晴らしい商品を売っていようが、レビューや口コミが十分ではない内は粗悪な商品とスタートラインは変わらないのです。
買ってもらって、使ってもらって、そこで初めてこれは良い商品だと思ってもらえるわけです。
商品が悪くても売上は増えるのか？
買ってもらうまでは素晴らしい商品も粗悪な商品もお客さまからの認識は変わりません。
じゃあ、粗悪な商品でも売上を増やすことはできるのか？
そんなことはありません。
どれだけ煽りの広告やきれいな販売ページを装っても、一度買ってもらえば粗悪な商品は化けの皮が剥がれます。
そしてSNSや口コミサイトでボロクソに叩かれるでしょう。
ここがこの記事で一番大なところです。
初めて買ってもらうのに、商品の良し悪しは関係ない。
しかし、今後も商品を買い続けてもらえるかどうかは商品の素晴らしさにかかっている。
粗悪な商品では買い続けてもらう事なんてできないんです。
長くビジネスを成長させるにはやはり素晴らしい商品が必要不可欠です。
あなたがやるべき事は商品の改善ではなく○○の改善
もし商品が買ってもらえないなら、あなたがやるべき事は商品の改善ではなく広告の改善です。
商品の改善をしようが、結局買ってもらえるまでは良さなんてわからないんですから。
初めての購入してもらえるかどうかは広告にかかっています。
お客さんは広告を見て、この商品は今の自分の悩みを消してくれるのか、自分をもっと良くしてくれるのかと考えます。
そして買う価値があると思えば購入します。
ここに商品の良し悪しは介入しません。
ただ広告の良し悪しだけがあるだけです。
9割の人がする広告の勘違い
こんなことを言うと割と勘違いされることがあります。
「じゃあよくある煽り広告をすればいいの？」
そんなことはありません。
煽り広告や誇大広告をすれば一回目は確かに買ってもらえるでしょう。
でも商品の価値以上のことを広告すれば、お客さんの期待に応えられずリピートは難しい。
そもそも誇大広告は訴訟問題や警察沙汰になる可能性だってあります。
広告で大事なのは“お客さんの知りたい”商品の良さをできる限り伝える事。
もしかしたら「そんな事とっくにやってるよ」と思われるかもしれません。
しかし、これができている方はとても少ないです。
なぜならほとんどの会社がやっているのは“自分の言いたい”商品の良さをできる限り伝える事だからです。
あなたも絶対に経験あると思います。
広告や資料を見て「いや、自分が知りたいのはそこじゃないだよ」と。
商品を作った人はその商品の良さのすべてを知っています。
だから自分のこだわった所や苦労したところを伝えたくて仕方ないです。
ですが、お客さんからしたらそんなことは関係ありません。
まず、この商品は自分のお金を払う価値があるかどうかが気になります。
こだわりや苦労を伝えることは無駄ではないですがそこは二の次です。
お客さんが何を求めているかを理解してから広告を作らなければいけません。
それを補完するために、こだわりや苦労があるのです。
まとめ
新規のお客さんに商品を買ってもらえるかどうかに商品の良し悪しは関係ありません。
ただ広告の良し悪しがあるだけです。
ここを勘違いしていると、せっかくの素晴らしい商品もまったく売れないという悲劇に陥ります。
商品が自分の思っているよりも売れていないと感じたならば、まず広告の改善からやりましょう。
その時に気を付けるのは“お客さんの知りたい”商品の良さをできる限り伝える事。
購入しやすくするテクニックは無数にありますが、結局これが一番効果があります。
そしてこれを実践するには、お客様が自分の商品に何を求めているかを知らなければいけません。
常連さんやお得意様にちょっと質問するだけでも、とても得られるものは多いと思います。
広告のテクニックなんかもそのうち書いていこうと思うので、興味があればぜひご覧ください。
