今以上に利益を増やす。
経営者であれば、だれもが考えていることでしょう。
巷には利益を増やす為にいろいろな情報が出回っていますが、どんな方法も究極的には大きく三つに分類されます。
この三つを理解していないと事業を成長させる妨げになったり、せっかくの成長のチャンスを潰すことになります。
この記事はこのような方におすすめです。
- 会社の利益が伸び悩んでいる方
- 新規集客が最近うまくいっていない方
今回は利益を増やす方法を三つとそれらの実践例も含めて紹介していきますね。
利益を増やす三つの方法
早速ですが利益を増やす3つの方法から明かしていきましょう。
- 新規のお客さんに商品を売る
- お客さんの購入頻度を増やす
- お客さんの平均購入単価を上げる
「何を当たり前のことを言っているんだ。」あなたは今そう思ったかもしれません。
言われれば中学生でもわかる内容です。ですがこれを自分のビジネスに実践できてる人はほとんどいません。
「私は新規の客を常に獲得して、購入頻度も増やし、客単価も上げている。」こういう人ならこの先を見ても得るものはないでしょう。
ですがあなたが自分のビジネスを思い返して、ちゃんとできてたっけ？と不安になるのであれが必ず得るものがあると思いますよ。
三つの方法のメリットやデメリット、それぞれの実践方法も後述していきます。
新規のお客さんに商品を売る
これは説明する必要もないでしょう。
新しいお客さんを増やす。そしたら増えた分だけ利益が出る。
新しい店舗を出せばその分利益も増える。広告費を増やせばそれだけ人目に付きやすいので買う人が増える。
とても単純でわかりやすい。
だからこそビジネスでここが一番の落とし穴になります。
あまりにも分かりやすいので、多くの経営者さんは利益を得るためのリソースのほとんどをこれにつぎ込んでしまいます。
購入頻度を上げたり、客単価上げるよりも新規顧客を集めることに執着しすぎるんですね。
これが利益を増やす3つの方法を実践できている人がほとんどいないといった理由です。
そして、パーフェクトな方法に見える新規のお客さんの獲得ですが、これにはかなりのデメリットがあります。
それは費用対効果が悪いという点です。
実店舗ビジネスなら別の商圏に新しい店舗を出せば、その店舗の分だけ利益が増えます。
ですが新しい店舗を出すのは、かなりのコストがかかります。
その分のコストを賄えるだけの利益を得られるのは当分先でしょう。
ネットでも一緒です。
リアルビジネスよりはリスクは低いですが、自社の商品を知らない人、買ったことない人に対しての広告の反応率は極めて低い。
反応率の低い広告は費用はがかかるので、売れても利益はあまりないなんてことも。
なので新規集客だけに頼りすぎると、あとで手痛いしっぺ返しを食らうことになります。
お客さんの購入頻度を増やす
年に一回買ってくれるお客さんが年に二回に、月一回買ってくれるお客さんが月二回に。
購入頻度を上げれば増えた回数分だけ、利益も増えます。
飲食店のクーポン券などはこの分類に当てはまります。
期限付きのクーポンを配ることでその期限までの来店を促し、頻度を増やす。
最近人気のサブスクリプション（定期購読）モデルもここに該当します。
継続的なサービスの提供によって、毎月自動で購入してもらうという流れです。
これは毎月一定金額の利益が確定するので、取り入れようとしている企業は多いですね。
購入頻度を増やすのは業種によっては難しい選択肢ですが、メリットは大きいです。
前提として既に自社の商品を購入してくれた方なので、新規さんに広告を出すよりも断然反応率がいいです。（一度もデートをしたこともない相手を誘うより、何度もデートした相手の方が成功率が高いのと似ています笑）
反応率が高いということは、費用対効果が高いという事に直結します。
そして何度も買うという事は自社の商品、サービスに満足していただいているという事なので、新規顧客より高価な商品を勧めやすいというおまけつきです。
お客さんの平均購入単価を上げる
これは経営者にとって最も取りづらい手段といえるでしょう。
商品の値段を上げる。できるならそうしたい。でも、値上げすると顧客離れが起きてしまう…
おそらくそう考えているのではないでしょうか。
ですが、商品の値段を上げずに購入単価を上げる方法もあります。
それも下で説明していきますね。
それぞれの実践方法
それぞれの実践方法と書きましたが、「新規のお客さんに商品を売る」については書いていきません。
おそらく、この方法は既にできる限りのことはあなたは試していると思うからです。
上でも書いたように多くの社長さんがリソースを使う部分ですから。
あと費用対効果が低いので、資金力がないと思ったほどの効果が見込めないのも理由です。
なので、
- お客さんの購入頻度を増やす
- お客さんの平均購入単価を上げる
この二つの実践方法を主に書いていきます。
お客さんの購入頻度を増やす
お客様の購入頻度を増やすには、クーポンなどの割引を利用すると効果的です。
ですが、クーポン券はお店で購入していただいた人しか配れませんし、期限が切れてしまえばお客さんとの接点がなくなってしまう。
それを克服方法があります。
それはダイレクトメール（ダイレクトメッセージ）です。（DMともいわれます）
ハガキやEメール、最近ではSNSを使ったメッセージも含まれてきます。
なぜDMがいいのかと言いますと、一般的な広告と性質が違うからです。
街中の看板やネット広告はそれを見た人が興味をもってアクションをしてくれなければ意味がありません。
そしてそれがお客さんの視界に入るかどうかは運しだいです。この手の広告の反応率が低いのはこれが原因です。
これを待ちの広告と呼んでいます。
それに比べてDMは既に買ってくれたことがあるお客さんにこちらから広告を見せることが可能です。
なので反応率もよく、購入につながりやすい。これは攻めの広告です。
広告というのは基本的に受動的なものですが、DMに関してはこちらから仕掛けることができるので他の広告より優れています。
なので、最近はSNS系のアプリでメッセージを送るのが人気のやり方なんですね。
ただし一つだけハードルがあります。
それはお客様の個人情報が必要という点です。
ハガキなら住所、メールならアドレス、SNSなら登録が必要になってきます。
今のご時世、お客様もタダで個人情報はくれません。
なのでここは登録に協力してくれた方はおまけ等でメリットをつける必要があります。
個人情報が必要という点がネックですが、逆に言えばそれができれば他の会社よりも優位に立てます。
あとはお得なセールやクーポンなどの有益な情報をお客様に届ければ、購入頻度の改善につながります。
実践するのにハードルがありますが、長期的な利益を考えればDMを活用するのは会社の成長に必ず役に立つでしょう。
お客さんの平均購入単価を上げる
商品の単価を上げる。これは多くの人がやりたくでもできない施策の一つでしょう。
ですが、商品の単価を上げなくても購入単価を上げる事はできます。
その一つはアップグレード商品を作ること。
新しく商品を作ることになりますが、難しく考えることはありません。
例えば、イタリアンレストランでパスタだけでなくセットメニューも頼む。これもアップグレード商品の一つです。
定食セットを頼んで料金が単品より高いことに文句を言う人はいません。
この様にすでにある商品に付加価値を付け足すことで、単価を上げつつお客様の要求を満たす商品は作れます。
アップグレード商品の作り方の一例としては
- すでにある商品に付加価値をつける（商品Aにおまけ等をつける）
- すでにある商品の抱き合わせセット売り（商品Aと商品Bを足して商品Cにする）
- すでにある商品の高品質版を売る
- 商品の販売に保証をつける
などなどやり方は無数にあります。
すぐにでもできるのでこの方法が一番とっつきやすくお勧めです。
簡単ではないですが、利益の高い新商品を作るのもいい方法でしょう。この方法ならすでにある商品の値段はそのままで、商品を値上げすることなく購入単価を上げることが可能です。
こちらのページで簡単に新商品を作る方法も紹介しています。商品づくりを楽にしたい方は是非ご覧ください。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
いままでずっと新規のお客さんを獲得することにリソースを注ぎ込み続けていたのであれば、購入頻度と購入単価に目を向けてみてください。
意識してみると試してみなかった方法がいくつか思い浮かぶかもしれません。
そうすれば、新たな視点から利益を増やすことができますよ。
是非とも今回の内容を実践してみてくださいね。
P.S.
新しいお客さんを集めるのは、どこかで限界が見え始めます。
ですので新しいお客さんではなく、既にいるお客さんを大事にして利益を増やしていってくださいね。
