商品の種類は多い方が売れるのか、少ない方が売れるのか。
商品のラインナップを考えたとき、気になりませんか？
実はどっちが売れるかの答えは既に出ています。
今回は多い方と少ない方どちらが売れるのかとその理由について説明していきます。
この記事はこんな方におすすめです
- 商品ラインナップをより売れるように改良したい方
- ホームページなどインターネット上で商品を売っている方
商品の種類は多い方と少ない方どっちが売れるのか？
商品の種類は多い方と少ない方どっちが売れるのか？
この結論を出す前に少しクイズをしましょう。
アメリカのコロンビア大学（日本で言う早慶です、といっても世界レベルのですけど）のビジネススクールで面白い実験をしました。
スーパーマーケットにジャムの試食ブースを出して気に入ったものを購入してもらう実験です。
６種類のジャムが試食できるパターンと２４種類のジャムが試食できるパターンで実験をしました。
（ちなみにどちらの場合も多くの人は2種類ほど選んで試食しました）
さて、どちらがより多くジャムを購入されたと思いますか？
すこし考えてスクロールしてみてください。
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正解は６種類のジャムを試食に出したパターンがより多く売れました。
実は24種類の場合は、試食してくれた人は6種類の場合の1.5倍もいました。
しかし、ジャムを購入してくれた人はわずか3％。
対して、6種類のジャムを試食に出した場合は30％の人が買ってくれました。
| 試食に立ち寄った人の割合 | ジャムを買った人の割合 | |
| 6種類 | 40% | 30% |
| 24種類 | 60% | 3% |
なんと購入率に10倍の差がつくほどの結果が出たのです。
24種類もあれば間違いなく自分の好みのジャムがあったはず。
しかしそれだけ種類をそろえたのにたった6種類しかない場合より売れない。
そこには人間の脳の仕組みが関係してました。
商品の種類が少ない方が売れる理由
商品の種類が少ない方が売れる理由。
それは大きく二つあります。
- 商品を選択する決断で失敗したくないから
- 考えるという行為がとても疲れるから
商品を選択する決断で失敗したくないから
私たち人間は失敗することを極端に嫌がります。
そりゃ失敗するのが大好き！って人はほとんどいないでしょう(笑)
多くの人はできる限り失敗したくない。
それは商品選びについても一緒です。
商品を買った後に
「これじゃなくてあっち買えばよかったな…」
なんて事は起こしたくないわけです。
ですが商品の種類が多いと迷ってしまいます。
「隣の芝生は青い」ではないですが、買った商品より買わなかった商品の方がよく思えることだってあります。
上記の実験ではジャムの試食ができるのでまだましな方です。
これがお試しで使えない電化製品とかだったらどうでしょう？
あとから後悔する可能性があるのに、高い金を払って買いたいと思ってくれるでしょうか？
失敗したくない…あとから後悔したくない…
この様な脳の働きが、購買意欲をとても下げてしまうのです。
考えるという行為がとても疲れるから
「じゃあ、満足してもらえるまでお客様に吟味してもらおう」
こういう考えが浮かぶかもしれませんがこれもダメです。
なぜなら考えるということはとても疲れるからです。
あなたもこんな経験ありませんか？
普段の仕事ならほとんど疲れないのに、トラブルが起きるとその後処理だけでかなり疲れる。
広告の内容、年賀状の内容、その他いろいろな制作物を作る時とてもやる気が起きない。
筋肉が運動すると疲れるように、脳は考えると疲れます。
だから脳はできる限り考えたくないのです。
つまり商品を選ぶという事に労力を使うくらいなら、商品を買わないという選択をした方が楽なんです。
考える、決断するという行為のしんどさは多くの著名人が証明してくれています。
スティーブ・ジョブズは常に黒のタートルネックのセーターを着ていました。
そのことについて彼はこのように言っていました。
今日何を着るかという選択で頭を使いたくないから
スティーブ・ジョブズ
そして黒のタートルネックは同一商品を100枚くらい持っているとも言いました（それだけ使うかは疑問ですが笑）
バラク・オバマ元アメリカ大統領も同様のことをしています。
彼はグレーか青のスーツしか着ませんでした。
そのことについてこう説明しています。
決断の数を減らしたい。食事や着るものについては決断したくない。なぜなら、決断すべきことが山積みだから
バラク・オバマ
著名人には探してみるとこのような方は少なくないです。
Facebookを作ったマーク・ザッカーバーグ、アルマーニを作ったファッションデザイナーのジョルジオ・アルマーニ。
彼らは選ぶことに労力を使いたくないので、基本的に同じような服を着続けています。
それほどまでに考えるという事は重労働なのです。
ですので、お客様を悩ませるほどの商品ラインナップは逆に購買を下げてしまうわけですね。
じゃあ、商品のラインナップはどうすればいいのか
商品のラインナップは少ない方が売れる。
ではこの事実をどう売り上げ増加に使っていけばいいのか。
商品のラインナップは各商品につき、３種類程度が望ましいです。
高価格タイプ、ノーマルタイプ、低価格タイプ。
このぐらいの種類があれば多くのお客さんはカバーできるでしょう。
しかし、いきなり商品種類を減らそうで「はい、そうですか」と減らせる会社はほとんどいないと思います。
商品の種類が多くてもできることはあります。
重要なのはお客さんを悩ませない事です。
商品の種類が多いのであれば「一番のおススメ」を作るのが一番手っ取り早くて効果があります。
自社の商品を初めて買う人は、どれが自分に向いてるのか悩んでいるわけです。
そんな人には、初めてならこれを買いましょう！でおススメを買うように提案しましょう。
そうすればお客さんも「一番のおススメ」なんだから失敗しないだろうという安心感が得られます。
グループごとに分けておススメするのも効果的です。
家族向けならこれ、おひとり様ならこれ、男性ならこれ、女性ならこれ。
この様に分けると、よりその人に合った商品を買ってもらいやすくなるので商品のイメージアップにもつながります。
「おススメ」を作ることはお客様にとっても悩まなくて済む最高の方法なのです。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
実店舗ビジネスだとわざわざ出向いてきてくれるので、何も買わずに帰るというのはあまりありません。
しかし、ホームページなどインターネットで販売してるとなると話が変わります。
ホームページというネット上の店舗には、お客様は自由に出入りできます。
このせいで、ネット上のお客さまとは一期一会になることが多いです。
初めてホームページに来てくれたお客様が、いろいろ悩んだ末に商品を買わずにページを変えたらどうなるか？
おそらく二度と訪れてくれないでしょう。
初めて訪れた最初の一回で、必ず商品を買ってもらわなければいけません。
ですからお客様を悩ませてはいけないのです。
まず一回買ってもらえれば、それを気に入って常連になる可能性も増えます。
ですが、買ってもらえなければ常連になる可能性は0です。
まずは「おススメ」を作るところからはじめましょう。
商品の数を減らせるならそれは後々やればいいです。
まずはガッチリ初めてのお客さんの心をつかむおススメを作ってくださいね。
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