今よりもっと高い値段で商品を売りたい。
良いものを売ってる会社と思われたい。
社長ならだれでも思う事だと思います。
その為に必要なのは品質を上げる？広告を増やす？
本当に重要なのはそんなことではありませんでした。
今回はお客様に高品質や高級感を持ってもらうための記事です。
どの業種にも使える方法なのでぜひご覧ください。
この記事はこんな社長さんにおすすめです
- お客様にいいイメージを持ってもらいたい方
- 今以上に高く商品を売りたい方
お客様にいい会社と思ってもらうために一番必要なこと
結論から言いましょう。
あなたがお客様から良い会社だったり、良い商品を売ってると思われるには
あなたが会社をどう位置付けるかが一番重要です。
「商品やサービスの品質ではないのか？」
そう思われるかもしれません。
ですがここにそれを実証するお話があります
世界的ヴァイオリニストにストリートで演奏させてみた
アメリカの有名な新聞ワシントン・ポストが面白い企画をしました。
世界的に有名なヴァイオリニストを道端で演奏させたらいくら稼げるのか？
そこで演奏するヴァイオリニストにジョシュア・ベルという人が選ばれました。
グラミー賞という音楽界のアカデミー賞を受賞した人です。
ジョシュアさんが演奏に使うヴァイオリンはストラディヴァリウス（名前だけ聞いたことある人は多いかもしれません）
1713年製で5億円だそうです（桁がすごいですね…）
グラミー賞を受賞したヴァイオリニストが五億円の楽器で演奏する。
よくこんなこと企画できたなと思います（笑）
ワシントン市のとある駅でコンサートと全く同じものを４５分間演奏しました。
さて、結果はどうなったと思いますか？
数秒ほど考えてみて下にスクロールしてみてください。
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結果は52ドルでした。
世界的なヴァイオリニストがストリートで演奏してもこの程度しかお金は置いていかれなかったそうです。
（細かい事を言うとジョシュア・ベルだと気づいた人が20ドル置いていきました。気づいてない人だけで言えば32ドルしかもらってないわけです）
ちなみにジョシュア・ベルさんの普段どれくらい稼いでいるか説明すると
・コンサートホールでのチケットは一枚につき100ドル以上
・演奏一時間につき稼ぎは6万ドル（時給600万円…）
こんなすごい人でもストリートで演奏するとこれだけしか稼げないんですね。
位置づけの劇的な力
一時間で600万稼ぐ男がストリートで演奏すると52ドルしか稼げない。
これこそが冒頭で出した自分に対する位置づけになります。
一般の人はストリートミュージシャンは駆け出しの演奏家ぐらいにしか思っていません。
ですから、世界的な演奏家がどれだけ素晴らしい演奏してても何も感じません。
これと同じようなことがビジネスでも起こります。
「うちの商品は素晴らしい！だからお客さまも品質を分かってくれて売れるはずだ。」
こう考える方がいます。
しかし厳しい話ですが、お客様はそこまで品質の違いは判りません。
明らかに品質が悪いとかはわかります。
ですが、自分の必要な機能を備えた商品となると細かい違いが分からなくなります。
なぜならお客さまは、その商品の品質を見極める細かい知識は持ってないから。
例えば業界の専門家が商品を見比べたら
「Aの商品はここが他のよりいい、Bの商品はここがちょっと物足りないかな」
と細かい採点をつける事ができるでしょう。
しかし、購入者の立場からしたら必要な機能を満たしていたらそれ以外の違いなんてよく分かりません。
90点の商品と85点の商品を見比べたところで違いなんて分からないですよ。（僕はそうですし、あなたも専門外の領域の商品を見るときそうだと思います）
全てのモノに精通した人なんていません。
だからこそ商品の細かい差異はそこまで影響しないのです。
では何で見分けてるかというとその商品の位置づけです。
ブランドバッグが高くて文句を言う人なんて誰もいません。
ブランドバッグは確かに品質もいいです。
しかしその品質の違いを細かく実感できている方は、いったいどれほどいるのでしょうか？
少なくともニセモノのブランドバッグが出回るという事はそこまで多くないでしょう。
高価な商品を高価たらしめるもの、それが商品や会社の位置づけになります。
例えばブランドバッグが高いのは品質はもちろんですが、その企業がうちはこういう良いもの売ってますよと自社を位置付けてるからです。
逆に「うちは安くて品質がいいですよ」とどれだけ言おうがお客様からしたら
「安い割には品質がいい程度なんでしょ？」としか思われません。
このことはこちらでも詳しく書かせていただいてますので興味があればご覧ください。
金額というのは大事です。
それはお客様の購入目安にもなります。
しかし、価格は購入目安だけでなく、商品イメージ、会社のブランドすら決めつけてしまう事になります。
あなたがどれだけ業界最高品質の商品を売ろうが、位置づけを間違えるだけで相応の料金は払ってもらえません。
上のヴァイオリンの話のように、本来もらえるお金よりも少額の稼ぎになるでしょう。
逆にあなたが「うちの会社は品質がいいので、これくらいの金額はかかりますよ」と位置づけすることができれば、お客さまも抵抗なく相応の料金を支払ってくれるでしょう。
まとめ
多くの社長さんが品質や価格を気にしますが、位置づけまで気にして売っている人は少ないように思えます。
しかし、とりあえず高く位置付ければいいものでもありません。
自社の立ち位置を品質やブランド以上にすると、お客様は容易に気づきます。
品質は悪いけど高い料金とってしまえなんてインチキはできないのです。
ですが位置づけの力を知らないと、一生品質に見合わない料金で商品やサービスを売ることになります。
他のライバル企業より高い位置に自社を位置付けるのは勇気のいる行動です。
「あそこの商品は他のより高いから・・・」
そう言われることもあるでしょう。
ですが高いからこそ、それに見合った金額を払ってくれるのです。
自分が安っぽいと思ったものに大金を払う人はいません。
これも記事で書いてあるので是非ご覧ください。
どれだけ品質を上げようが、広告を増やして認知を上げようが位置づけの力には敵いません。
ぜひとも他の社長さんが気づいていない位置づけの力を利用して会社を大きくしてくださいね。
