安い商品より、高い商品を買ってもらいたい。
どんな社長も思う事だと思います。
ですが今のご時世、なかなか高額商品を売るというのは難しい事だと思います。
多くの人が安く済むなら安い方で済ませたい。
そう思っているでしょう。
今回はちょっとした方法でお客さんになるべく高い商品を買ってもらうというものです。
本当に簡単な方法なので悪用厳禁レベルです(笑)
是非最後まで見て活用してみてくださいね。
この記事はこんな方におすすめです
・高額商品を売ってより利益を出したい方
・簡単に利益を増やす方法を知りたい方
お客様により高い商品を買ってもらうには
結論から行きましょう。
お客様により高い商品を買ってもらう方法。
それはプレミアム商品を作ることです。
「なぜ高い商品を買ってもらうためにそんなものを作る必要があるんだ？」
あなたはそんな風に思われるかもしれません。
これだけでは理由も効果もわからないと思うので一つずつ説明していきます。
アメリカで行われた実験
アメリカのとあるマーケッターがより多い料金をお客さんに選択してもらうためにとある実験を行いました。
選択肢の有無と種類でどれだけお客さんの選択が変わるかという実験です。
ダンという方が行ったのですが、ダンはそこで三つの選択肢を用意しました。
- ウェブ版のみの購読 59ドル
- 印刷版のみの購読 125ドル
- 印刷版とウェブ版の同時購読 125ドル
ん？おかしくないか？
あなたはそう思ったかもしれません。（僕は初めて見たとき思いました笑）
印刷版のみが125ドルなのに、印刷版とウェブ版の同時購読も125ドル。
ウェブ版が59ドルなのだから、2と3を比べたときに印刷物のみの購読をするわけないじゃないか。
そして100人にどの選択肢を選ぶか決めてもらいました。
１が16人、３が84人でした。２を選んだ人は一人もいません。
２を選ぶのが0人人なら選択肢として必要ないと思うのが当然でしょう。
ですがダンは別のグループの100人に別の選択肢を提示して選ばせました。
１．ウェブ版のみの購読 59ドル
２．印刷版とウェブ版の同時購読 125ドル
すると1のウェブ版のみを選んだのは68人で、２の同時購読を選んだのは32人でした。
選択肢が三つのグループとはものすごい差です。
同時購読を選んだ人の数は半分以下に減りました。
当然のごとく売り上げの数字もグループAがグループBの倍になりました。
印刷版のみの選択肢を作ることによって、同時購読のお得感を引き立たせて選ばせることができたのです。
価値というのは絶対的ではありません。
比較して初めて価値の基準が生まれます。
あっちとこっちを比べてどっちがいいか。
値段が高いのか安いのか、性能がいいのか悪いのか、そうやっていろいろなことを比較して基準が生まれます。
そして自分にとって一番お得な選択肢を選ぶように人間はできています。
なので、選択肢をどう見せるかによってお客様が選ぶ選択肢というのは商品が同じでも変わってくるのです。
お客様により高い商品を買ってもらう方法
では実際にお客さんにより高価な商品を選んでもらう実践方法に移ります。
残念ながら上で挙げた検証はあくまで実験です。
だからこそウェブと印刷版の同時購読を印刷版のみと同じ価格で提示することができました。
ですが実際に販売する場合、明らかに損をする商品を販売するのは詐欺まがいであり好ましくありません。
お客さまからも変な目で見られるでしょう。
そこで僕がおすすめしているのがプレミアム商品を作ることです。
同系統の高い商品と低い商品といっしょに最高級商品を並べてお得感を出す手法になります。
食べ放題の飲食店に学べ
僕が身近にこれを一番実践していると思ってるお店は食べ放題のお店です。
たいてい食べ放題のコースは3つか4つのコースがあります。
そして一番料金が高いコースは、他のコースに比べて割高に感じます。
あれは最高級コースを作ることによって、他のコースを安く見せるという視覚的な効果があるのです。
しかし一番高いコースもただの引き立て役ではありません。
料金が高く設定できるので利益率も高いです。
そのように売り上げに貢献してくれるのがプレミアム商品の良い所になります。
プレミアム商品の作り方
それではプレミアム商品を作ってみましょう。
ここではプレミアム商品づくりに悩んでいる場合のアドバイスになります。
あくまで例を書くだけですので最適な方法を思いつけばそちらを採用してください。
簡単にプレミアム商品を作る方法はこれらの方法です。
新商品を簡単に作る方法はこちらで更に詳しく紹介しているので是非ご覧ください。
- 高品質
- セット販売
- 複数個販売
- 待ち時間が少ない
- 手厚い保証
・高品質
これは上で挙げた食べ放題でよく使われるものです。
肉の品質自体を良いものを使う事によってプレミアム商品化する方法。
材料だけでなく、普通のものより手が込んでいる場合もこの方法が使えます。
・セット販売
ハンバーガーとポテトをセットにするなど、よく一緒に買われるものをあらかじめまとめて一つの商品として売り出す方法。
オールインワンセットが作れると、お客様は悩まなくていいという点で需要も高く、利益率も高いです。
一緒に買うことでお客様の利益が増える、面倒が減るような商品はできる限りまとめてプレミアム化しましょう。
・複数個販売
商品として一個だけじゃなく複数個買うのが前提の商品の場合、多い数のものをまとめて販売するのもいい手法です。
例えばカミソリの刃は定期的に変えるので、いくつも数がまとめて売られているような感じです。
この方法はサブスクリプション形式だとよく使います。
同じものをまとめて売るのでプレミアム感はあまり出ませんが、他の商品と並べてお得感を出すことは可能です。
・待ち時間が少ない
宅配や通販だと追加料金を払うことで、早めに商品を配送してくれます。
例えばAmazonはプライム会員は届くまでが早い。あんな感じですね。
追加料金を支払っていただくことで、そのお客様に優先的に対応したりするなどします。
・手厚い保証
電化製品などのように保証を付けます。
電化製品じゃなくても、商品やサービスに保証をつける事によってプレミアム商品にすることは可能です。
普通より保証期間が長かったり、対応回数が多いなどで差別化してみましょう。
あくまでここで書いたのはよくある例になります。
業種によって最適なプレミアム商品の作り方は異なってきます。
これなら作りやすく売れやすそうとあなたが思うのがあればそちらを試すのがベストです。
まとめ
今回は簡単により高い商品を買ってもらう手法になります。
見せ方によって商品を安く感じさせる。
こう書くと卑怯なようにも見えますが、その商品に品質が伴っているのであれば問題ありません。
事実、意識的か無意識でやってるのかわかりませんが実践してる会社は数多くあります。
あなたがそれを実践するのに恥ずかしい事はありません。
ぜひ自分の会社の利益になることなら今回の方法も取り組んでみる価値はあると思いますよ。
P.S.
今回の手法を身をもって体験したいなら、食べ放題の飲食店をいくつか回ってみることをお勧めします。
この方法をしってから、メニューのコースを見てみると感心できると思いますよ。
