「ポスティングしたのに、５人も来ない…」
「タウン誌に広告出して、来店者０…」
「ネット広告出したのに、反応悪すぎじゃない？」
集客であまりにもよく見る光景
全ての経営者が、常に頭を抱えている集客。
（お客さんさえ来てくれれば、ビジネスが軌道に乗るのに…）
と、思いつつ実際には軌道に乗るほどの集客が出来ずに、潰れていく会社は後を絶たない。
私自身、集客が上手くいかずに売上が立たず、会社を一度潰している経験をしています。
しかし、今ならその原因ははっきりしている。
それは【集客に力を入れすぎた】から。
今回は私の過去の経験をもとに、
なぜ小さな会社は、集客を頑張りすぎない方がいいのか。
このことについて、お話していこうと思います。
集客を頑張りすぎてはいけない理由を知ることで、
なぜ売上が伸びないのか。
どうすれば、売上が増えるのかがわかる。
逆に、今集客をがんばっている。
集客さえうまくいけばなんとかなるだろう。
そう思ってる方は、かなり危険です。
僕と同じように、会社を潰す可能性があります。
もしあなたが集客を頑張ってるのであれば、
是非最後までご覧ください。
小さな会社が集客を頑張らない方がいい理由
小さな会社が、集客を頑張らない方がいい理由。
それは
「集客できる人数が限られてるから」
多くの社長さんは、お客さんが無限にいるという錯覚を起こしてる。
でも考えてもみてください。
もし店舗を構えていれば、商圏はデカくても半径10㎞程度。
そのなかにお客さんとして扱える人が、どれだけいるかって話です。
数百人？
数千人？
数万人？
どれだけ多くても10万は、いかんでしょう。
数千人いれば、割と多い方。
で、集客できる人数が限られてると、何が問題なのか？
お客さんの食い尽くしです。
お客さんだって、同じお店にずっと行き続けるわけじゃない。
どこかで、二度と来なくなるタイミングが来る。
お客さんを集めては捨てて、集めては捨てて…
そんなことを繰り返してる内に、
商圏内のお客さんを食い尽くしてしまう。
集客を頑張りすぎると、こんなデメリットが現れます。
じゃあ、オンラインビジネスなら、
商圏がないし問題ないんじゃないか？
残念ながら、そんな甘くないんですよ…
たしかに、大企業なら問題ないでしょうね。
でも広告費に限界のある小さな会社は、そんなことない。
出せる広告に限りがある以上、
自然と集められる人数に限界が来る。
上手くビジネスが軌道に乗って、
バンバン広告費を増やせるならまだしも、
月の広告費に限界がある場合は、集客状態は店舗ビジネスとそんな変わりません。
お客さんを食いつぶさないための解決策
でも集客がんばらないと、売上あがんないよ…
たしかにそう！
この問題を解決するには、
集客の考え方を少し変える必要があります。
多くの失敗する社長さん（過去の私を含めて）は
集客を多くできれば、何とかなると考えている。
でも本当に大事な考え方は、
集めたお客さんからより長く、より多く売上をあげ続ける。
どのビジネスにも、集客人数に限界があります。
ならその限られた範囲のお客さんから、大事に売上をあげつづける。
一言で言ってしまえばリピーター戦略ですが、
そんな単純ではありません。
売上を増やす為に、お客さんに何度も来てもらいましょうって話ではなく、
何度も来てもらわないと、会社が生き残れないよって話。
ここからは私が実際に直面した、
お客さんを集めては捨ててを繰り返して
商圏内のお客さんを食いつぶし、
倒産寸前までいった会社のお話です。
お客さんを食い尽くしたダイエットサロンの末路
私がビジネスコーチを、始めたころ。
いろんな異業種交流会をかけずりまわって、
仕事を探していた時期。
とある女性経営者さんと、出会いました。
「売上が右肩下がりで落ちているんだけど、原因が分からない…」
その方は人口１０万人ほどの街で、
女性向けダイエットサロンを経営してる方。
ダイエットの内容はライザップなどに似た感じ。
半年から一年ほどの時間かけて、
食事指導、運動指導、栄養指導などなど
それらのサポートをしつつ、
理想の身体を目指しましょう！というもの。
料金はたしか30万ぐらいだったかな？
そのダイエットサロンは、経営二年ほど。
最初の一年は調子よく伸び続け、
スタッフ一人で月商２００万を超えるほど
売り上げを出していました。
しかし、二年目に入ってから売上の伸びは鈍化…
それどころか、徐々に右肩下がりになりはじめて、
今では月商５０万ほど…
「このままではもうお店を潰すしかない…」
そんな最悪な状況を何とかすべく、
新米コーチの私に藁をもすがる思いで、依頼をしてくれた。
まず私が一番に始めたのは、
売上が下がる原因の究明。
ここが分からないと、どうしようもない。
経営者さん曰く
「立ち上げ当初から、やり方は変えてません。」
ポスティングやタウン誌で広告を出し、
問い合わせしにきた方にクローズ。
そして成約となったら、ダイエットサポート開始。
このやり方を変わらず続けているのに、
ここ一年の売上は右肩下がり。
「うーん、なんでだ？」
私は頭を抱えました。
やり方は間違ってない。
というかそれで今まで実績が出てる。
なにかお客さんの心理に変化があったのか？
女性のダイエットする心理が分からない私は
そこのリサーチを始めました。
サロンの売上が下がった原因はこれだった
女性の痩せたいって言う気持ちはどこから来るんだろう…？から
どういうダイエットが好まれて、どんなダイエットが避けられるのか。
そんなこんなで必死にリサーチを続けていると、
一つ面白い事実が判明。
それは
【女性は一度行ったダイエットは二度と行わない】
ということ。
ダイエットサロンで、ダイエットが成功した人たち。
この人たちの中には、リバウンドした人が必ずいたはずです。
でも、リバウンドしたからまたサロンに来ました！
なんて女性は一人もいない。
それもそのはず。
女性のなかで、ダイエットは痩せたら成功じゃない。
何もしなくともリバウンドせずに、
体型を維持できるまでできて成功。
痩せた後に好き勝手飲み食いしてリバウンドしたら、
そのダイエット方法は失敗になるんです。
結構、身勝手ですよねｗ
どれだけ痩せても、
リバウンドした時点で、
「このダイエット方法はダメだ」
となるわけです。
道理で売上が下がるわけだ。
店舗があるのは、人口１０万人ほどの街。
その中で、ダイエットサロンのターゲットになりそうな人数。
多くて数百人くらいでしょう。
その数のお客さんを１年間で、食いつぶしてしまった。
もうこの街の女性は、このサロンの広告を見ても
「ああ、そういえばそんなとこあったな」
ぐらいしか思わない。
これではもうお店として終わってる。
街の女性からみて、
このダイエットサロンは、存在していないも同然でした。
お客がいなくなったダイエットサロンを救った方法
(こんなんどうすんねん…)
お客さんがほとんど食い尽くしてしまった
サロンをどうにかするべく、
いろいろな手を考えました。
そして出た結論が、
【ダイエットサロンをやめる】こと。
今のダイエットサロンのままだと、
持続性がない。
お客さんは一回来ただけで、二度と来なくなる。
しかも、見込みになるお客さんは、ほとんど食い尽くした。
流石にこれでは無理でしょ…
私はそう判断しました。
大事なのは、売上の持続性。
売上の瞬間最大風速なんていらない。
ドカンと一発より、そこそこの売上を出し続ける。
そのためにやったのはお店のコンセプトを
【ダイエットサロン】から【美容サロン】への転換。
ダイエットサロンのままでは、一度来店しただけでこなくなる。
なら、何度でも来る理由を作ればいい。
その結論が美容。
女性の美容への欲求は、終わりがない。
ここまでやれば十分。
なんてことはなく、
まだこれもしたい、あれもしたいと
いくらでもサービスを提供し続けられます。
元々ダイエットサロン自体が、
美容目的だったので転換自体は楽でした。
脂肪燃焼マッサージ。
肌のくすみやシミ取りサービス。
全身脱毛。
様々な持続可能なサービスを開始。
今までメインのサービスだったダイエットも、
高額商品のバックエンドとして売り続けました。
利益率が良かったので、
より美容意識の高い人のためのサービスとして
低単価美容サービス→ダイエットコースと
収益の流れを作成。
そのおかげでコーチングを始めて、売上は２か月で1.4倍に。
開始から10か月程度で全盛期に近い売上をたたき出し、
1年ほどで最高益を更新しました。
「たいちゃんさんのおかげで、人生が変わりました！」
今でもその女性経営者の感謝の言葉は、忘れられません。
まとめ
小さい会社が集客だけを頑張りすぎると、
お客さんの食いつぶしが起こります。
それが起こってしまっては、会社は終わりです。
小さな会社にとって大事なのは、
どれだけお客さんを集められるか？ではありません。
数少ないお客さんから、
どれだけ長く多く、売上を上げられるか。
ほとんどの個人事業主や、
中小企業の社長さんは、これを理解していません。
だから
（なんで集客頑張ってるのに上手くいかないんだ…？）
と、集客と売上のギャップに苦しみ続けます。
少ないお客さんから、
長く多く売上を上げる方法は、他にもメリットがあります。
１人のお客さんから１の売上しか出せないと、
１０人集客しても上がる売上は１０だけです。
しかし、1人のお客さんから２，３と
売上を上げる方法を作っていれば、
10人集客した時に、2倍3倍の売上を作ることが可能です。
だから、まずは頑張るべきは集客じゃありません。
数少ないお客さんから、
どれだけ長く多く、売上を上げられる方法をつくる。
あなたが真っ先に頑張るべきはコレ。
これさえ解決すれば、小規模ビジネスの問題は
ほとんど解決するも同然です。
まずは集客で成果を出せば上手くいく。
この固定概念を疑う事から、始めてくださいね。
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