商品を改良せずにもっと売れる方法があればなぁ…
誰でも一度は思ったことがあると思います。
商品を改良するのは時間もコストも労力もかかる。
できればそんなことせずにもっと売りたい。
今回はそんな願いを実現するための手法です。
この記事はこんな方におすすめです
- 商品の魅力をお客様にきちんと伝えたい方
- 商品に手を加えずに売り上げを増やしたい方
この方法を使えば商品に手を加えることなく利益を増やすことも可能ですよ。
商品に手を加えずモット売る方法
早速結論から行きましょう。
それは商品を含めたストーリーを語るという事です。
「そんなことは商品説明でやってるよ」あなたはそう思うかもしれません。
残念ながら商品説明はストーリーではありません。商品の仕様を語っているだけです。
ストーリーには決まりがありますが、それは下の方で話していきます。
ストーリーを作るなんて難しそう。そう思うかもしれませんがそんなことないので是非軽い気持ちで見てくださいね。
世界で一番ストーリーを語るのが上手かった男の話
まず、なぜストーリーを語ることがもっと売れることにつながるのか。
Appleの創業者でiPhoneの生みの親、スティーブ・ジョブズが示してくれています。
彼も最初からマーケティングが上手かったわけではありません。
ある時、ジョブズは革新的なコンピューターを開発しましたが、市場の需要予測を間違えたせいで大量の在庫を抱えて初の赤字を計上しました。
開発者である彼はその責任と普段の唯我独尊の行いが災いして、Appleに居場所がなくなったのです。
そして創業した同社を出ていき、そのあとに設立した会社の一つにピクサーがあります。
トイ・ストーリーなどで有名な映画スタジオのピクサーです。
これが彼の転機でした。
物語作りの天才たちと一緒に仕事をしたジョブズはAppleに復帰すると商品開発や広告の方法を変えました。
1990年代、当時コンピューターというのは、一部の専門家やオタクが使う難しい機械というのが世間一般のイメージがありました。
しかし、多くの人の奥底に「コンピューターを使いこなしたい、そしてカッコよく見られたい」という願望があることをジョブズは見抜いたのです。
彼はこんな言葉を残しています。
インターネットやパソコンは、知識や情報を伝えることに偏っている。私はパソコンを人間性あふれる存在にし、人々が自分の感情を、より豊かに表現す手伝いをしたい。
スティーブ・ジョブズ
その後Appleは「操作しやすく、簡単に自己表現ができて、自分をよりカッコよくしてくれるコンピューター」を作るようになります。
同時に広告でコンピューターの性能や機能を取り上げることをやめました。
「操作しやすく、簡単に自己表現ができて、自分をよりカッコよくしてくれるコンピューター」というイメージを前面的に押し出したのです。
この時からAppleの売るコンピューターはただのコンピューターではなくなりました。
機械オンチな自分を、よりカッコイイ姿に近づけてくれるモノ。
自分たちの商品にそういう位置づけを徹底したので、業績低迷を経験したAppleでしたが世界トップの大企業になることができました。
私たち一般人にはiPhoneやMacなどのApple製品がどれだけ優れているかは正確にはわかりません。
それらより優れた商品は世の中にいっぱいあるでしょう。
ですがAppleは商品に焦点を向けず、商品を手にしたお客様がどうなるかに注目して発信しつづけたのです。
「商品を買う前の私」から「商品を買って変化した私」までのストーリーを見せる事で買いたいという欲求を刺激しました。
これがストーリーを語ることの力なのです。
商品説明でよくある過ち
商品説明をしている会社は多いですが「商品を含めたストーリー」を語っている会社は少ないです。
商品説明で多くの会社が犯す過ちは大きく二つです。
- 商品自体の説明に焦点を向けすぎている
- 多くの事を一度に伝えようとしている
商品自体の説明に焦点を向けすぎている
このミスを犯している会社はとても多いです。
商品説明で商品のスペック、材料、生まれた経緯などなど商品のことばかり書かれています。
これらの説明ではお客様が登場しませんし、その商品を使ったらどうなるかも書かれていません。
なのでこの商品を買ったらこういう風に満足させてくれるという購入者の欲求を刺激しないのです。
商品やサービスには外面的特質と内面的特質というものがあります。
外面的特質とは、商品の仕様、原材料、生産過程、価格などなど一言にまとめると「商品のスペック」となります。
内面的特質とは、商品を使った後の、肉体、感情、人間関係、精神などの変化。一言で言うと「満足感」です。
上で説明した1990年代のAppleのコンピューターを例にとると
外面的特質：演算速度、大きさ、機能、価格
内面的特質：簡単に使いこなせる、使いこなすことでカッコよく見せることができる、優越感に浸れる
ジョブズが広告などで強く訴えたのは内面的特質です。
顧客を中心に考えて商品を使うとどうなるか、どういう満足感に浸れるのかを分かりやすく訴えました。
商品を説明するならスペックだけではなく、使うことで得られる満足感も必ず説明しなければ不十分なのです。
多くの事を一度に伝えようとしている
「ウチの商品は素晴らしい点がいっぱいあるからそれをすべて伝えたい！」
素晴らしい点がいっぱいあるのは良い事です。
ですが、全部伝えようとすると逆に売れなくなります。
なぜなら購入者は商品を見るとき、常に別の商品と比較しているからです。
あっちと比べてこっちは安いか？性能は良いか？使いやすさは上か？
挙げたらキリがありません。
伝えれば伝えれば比較する内容が増えます。
そうすると最終的に「買うかどうか考えるのめんどくさいな」と考え、買わなくなります。
あなたも経験ありませんか？僕はあります笑
当たり前ですが人間は自分にとってベストな選択肢を選びたがります。
その為には比較が必要ですが、比較する内容が増えれば増えるほどそれが自分にとってのベストなのかわからなくなる。
そして厄介なことに私たち人間は損することを極端に嫌います。
購入した後に「やっぱりあっち買っておけばよかった」という後悔は絶対に避けたいのです。
なので比較した時にわかりにくい商品はベストな選択肢から外され購入されません。
だからこそ商品の魅力について語るなら、他社に比べてこの点だけは絶対に負けないという部分のみ語るのが良いです。
そうすればその点を重視している人にとってはベストな選択肢となり、即決で買ってもらいやすくなります。
自社の商品のストーリーの作り方
ここまで長々と説明して申し訳ありません。
ここから商品を含んだストーリーについて書いていきます。
ストーリーには必要最低限の構成要素があります。
- 主人公
- 障害
- 失敗する未来
- 解決可能な人物
- 解決策
- 行動
- 成功
これらを順に並べることでストーリーは出来上がります。
例えばドラゴンボール。（僕の好みと知ってる世代が広いのでチョイスしました。ドラゴンボール知らない人はごめんなさい！）
サイヤ人編はまんまこの通りのストーリーです。
悟空（主人公）がいて、地球にベジータ(異星人)が攻めてきます（障害）。
ベジータに負けてしまえば地球は荒らされてしまいます（失敗する未来）。
そんな未来を回避するために、悟空は界王様（解決可能な人物）の下で修業をします。
ベジータ（障害）に勝つために界王拳と元気玉（解決策）を習得。
そしてベジータと戦い（行動）、打ち勝って地球を守ることができました（成功）。
文章にしてしまえばたったこれだけです。
ですが、漫画、小説、映画、アニメ、ドラマ。
多くの物語が基本この通りのストーリーで進んでいます。
主人公がいて、悩みや敵がいて、失敗できない状況にある。そして解決策を知ってる人（モノの場合もあります）を探して、解決策を手に入れ、実行、成功してハッピーエンド
これだけで人を魅了するストーリーは作れます。
もっとわかりやすくビジネスで例えてみましょうか。
僕自身の仕事であるコンサルで例えると
社長、経営者さん（主人公）がいて、自分のビジネスの悩みを抱えています。（障害=売上が上がらないや仕事に忙殺される等）
解決できなければずっとビジネスで悩みや苦労をし続けることになります。（失敗する未来）
そんな未来を回避するために、コンサルタント（解決可能な人物）に相談します。
そしてコンサルタントから悩みを解決可能な施策を聞き出します。（解決策）
解決策を実践（行動）し、悩みから解放される（成功）
あとはこれに肉付けをすることで、クライアントにサービスを受けてみたいと思わせるストーリーの完成です。
自分のビジネスの構成要素を探して、この流れに沿って数行書くだけで根幹のストーリーは完成しちゃうんです。
なので難しいからできないなんて心配をする必要はありません。
まとめ
商品の紹介をされるときに「商品やサービスの仕様を説明されるだけ」と、「自分がこれからどういう風に成功するかのストーリーを聞かされる」こと。
どちらのほうが聞いてみたいと思いますか？
もちろん後者ですよね。
ストーリーに必要なことをちょっと順序だてて説明するだけで、商品の魅力はもっと伝わりやすくなります。
よく見かけるのが、良い商品なのに魅力の伝え方を知らないせいで売れないこと。
売る側の人間としてこれほど悲しい事はありません。
いくら素晴らしいものを作っても、伝えなければ、ないのと同じ
スティーブ・ジョブズ
上で挙げたジョブズもこんな言葉を残しています。
ですが、商品の魅力を伝えるのに小難しい事はいりません。
ここに書いてあることを実践すれば、すぐにでも伝えることは可能です。
今回の方法を使えば、商品に手を加えずともさらに商品を売ることだってできます。
商品の魅力きちんと伝えられてないなと感じたら、ぜひ今回の内容を試してみてくださいね。
P.S. 人間でいうと外面的特質は見た目、内面的特質は性格です。
見た目も大事ですが、人は見た目だけで選びませんよね。
もっと内面を知ってもらえれば商品ももっと売れるようになりますよ。
