会社の目的は利益を出すことです。
その為に商品を作って、売って、利益を上げる。
利益率の良い商品が売れれば、会社も潤い気分がよくなります。
しかし、すべての商品で利益が出るようにしてはいけません。
利益が出ない商品が会社に利益をもたらすことになるのです。
何を言ってるんだ？と気になる方は、ぜひこの記事を最後まで見ていただけると嬉しいです。
この記事はこんな方におすすめです
- 新規集客が面倒な方
- 更にビジネスを成長させたい方
利益が出ない商品が必要な理由
「すべての商品で高い利益が出た方がいいに決まってる。」
あなたはそう思ってるかもしれません。
なぜ利益が出ない商品が会社に必要なのか解説していきますね。
会社の利益を増やす方法は大きく分けて三つしかありません。
- 新規のお客さんに商品を売る
- お客さんの購入頻度を増やす
- お客さんの平均購入単価を上げる
これらはこちらの記事で詳しく説明してるので、興味のある方は是非ご覧ください。
ここでは必要なことだけ簡単に説明していきます。
高い利益を出す商品を売ることは３番の「お客さんの平均購入単価を上げる」ことに繋がります。
しかし、どれだけ高い商品を何度も買ってくれる常連さんもいつかは商品を購入しなくなる。
これはすべてのお客さんの宿命です。
対策を取らないとお客さんはみるみる減っていきます。
だからこそ、ここで利益が出ない商品が必要なのです。
利益が出ない商品がいくつ売れても利益は出ません。
しかし安さを理由に「試しに買ってみよう。」という新規のお客さんを引き寄せます。
これは上で書いた会社の利益を増やす方法の１番「新規のお客さんに商品を売る」に当たります。
お試しで商品を買ってくれた大量の新規のお客さんから、また新しいリピーターを作ることができます。
抜けていく常連さんの数より新しく増えた常連さんの数が多ければ、自然と最高益を更新することが可能です。
だから利益を増やす好循環を生み出すために、利益が出ない商品は必要になるのです。
ちなみに新しいお客さんを引き寄せるための商品を「集客商品」、高単価高利率で会社に利益をもたらす商品を「利益商品」と呼びます。
（※注：マーケティング用語では集客商品は「フロントエンド」、利益商品は「バックエンド」と呼びます。当サイトでは「マーケティングの知識がなくてもわかりやすく理解できる」を目指しているのでこの呼び方は使いません。）
なぜ利益が出る商品で集客してはダメなのか？
「利益が出る商品で集客すれば一石二鳥なのになぜしないんだ？」
あなたはこう思われたかもしれません。
しかし集客するという事は、今まで自分の会社の商品を買ったことのない人に商品を買ってもらうことになります。
でも新しいレストラン、新しい美容室など今まで買ったことない会社の商品やサービスを買うときって警戒しませんか？
知り合いから口コミを聞いてたら別ですが、初めて買う商品は品質について全く情報がないので「失敗したらやだなぁ」と誰もが思います。
なので、初めて来たお客さんに利益の出る高単価の商品を売るのは至難の業になります。
ですが安い商品であればお客さんも「これくらいなら試してもいいか」という心理が働き、買ってもらいやすくなります。
お客さんが商品を買って満足してくれれば、二度三度と買ってもらうことも可能です。
品質を完全に信頼してもらえれば、高単価の商品を買ってもらうことだって容易になります。
これは恋愛に例えるとわかりやすいです。
もしあなたが独り身で気になる人がいればどうしますか？
まず考えるのはどうにかデートに誘えないかという事でしょう。
一回でもデートをして、気に入ってもらう。
そうなれば２回目、３回目のデートに誘うことだって容易です。
そして付き合ったり、ゆくゆくは結婚というプロセスになります。
初対面の人にいきなりプロポーズする人なんていません。（いたら猛者ですが笑）
恋愛と一緒で会社とお客さまの信頼関係も段階を踏んだものになります。
だからこそ最初のデート、まず商品を買ってもらう事が最も重要で高いハードルになるのです。
ではここで逆の立場、口説かれる側の人から見てみましょう。
あなたが特に興味もない相手からデートに誘われます。
そしてその相手から「交通費、食費、その他もろもろ割り勘で一緒にデートしてくれませんか！」と言われました。
絶対に行きたくないですよね。笑
時間はかかる、お金もかかる、そして興味のない相手からのお誘い。
これじゃ最初の一回のデートをすることは難しいです。
ですが「費用は全部自分が持つのでデートしてくれませんか！」と言われたら？
これなら「お金は損しないからまぁいいか」とさっきより少しハードルが下がったと思います。
だから新しいお客さまに買ってもらうためにはデメリットをできる限り取り除き、ハードルを下げることが大切です。
世の中のお試し商品や返金保証などは最初のハードルを下げるために行われているモノです。
できる限りお客様の購入ハードルを下げてまず一回目のデート、最初の購入を促します。
ここまで説明すれば利益が出る商品で集客するのがダメな理由が分かってもらえたと思います。
値段はお客様の購入ハードルの一つです。
それをできる限り下げることによって、最も大事な「まず買ってもらう」をクリアします。
だからそのためにも利益が出ない商品が必要なのです。
まとめ
いかかでしたでしょうか？
全ての商品で利益が出ないのは論外です。
しかし、すべての商品で利益を出そうとすると、必ずどこかで停滞期にぶち当たります。
お客さんは最高の商品を提供し、どれだけ丁寧な対応してもいつかは離れていきます。
お客さんが抜けた穴を埋めて、かつそれ以上に新しいお客さんを囲い込むことがさらなる利益につながります。
その為には「まず買ってもらう」事が目的の安い商品が必要です。
今までそのような商品を作ったことがなければ、この方法は強力な武器になります。
さらなる利益を得るために、目先の利益をいったん捨てる。
ぜひ今回の内容を利用して、ビジネスを成長させてくださいね。
ビジネスの悩みを減らしお金と時間の自由を獲得するために -野呂大輝
P.S.
商品を作る時に「これは利益を出すための商品か？集客をするための商品か？」と考えるのがおすすめです。
そうすることで、利益獲得か新規集客に特化した良い商品が作りやすくなりますよ。
