あなたは宝くじを買ったことがありますか？
「宝くじなんて絶対当たらないのに何で買うんだろう？」と思う人もいれば
「今年こそは絶対当ててやる！」という情熱を持っている人もいます。
多くの人を熱狂させる宝くじ。
令和五年度の宝くじの総売り上げは8088億円だそうです。(ABEMAのサイバーエージェントの売上が同じくらい）
当たればお金が手に入るとはいえ、普通の紙切れがこれだけ売れるのはすごいですよね
宝くじには人が買ってしまう魔力が宿っています。
ただの紙切れをみんなが欲しがるように出来るのであれば、その理屈を商品に使えば爆売れする商品が出来上がると思いませんか？
今回は商品を今以上に売れるようにしたい人には、うってつけの記事になります。
多くの人が熱狂する宝くじの秘密、教えます。
ただの紙切れが札束に変わる魔法の理由
なぜ本心では当たらないとわかっているのに、多くの人が宝くじを買ってしまうのか？
それは宝くじが「より良い未来」を売っている商品だからです。
多くの人は商品というのは機能や特徴を気に入ってもらい、購買して貰うものだと考えている。
それは大間違い。
お客さんが買っているのは「商品」ではなく、商品を買って得られる「未来」を買っています。
分かりやすい例だと化粧品。
多くの女性は化粧品を買いますが、化粧品そのものが好きって人はまずいません。
化粧品が好きなのではなく、その化粧品でメイクしてキレイになった自分が好きなんです。
化粧品は女性に対して「よりキレイになった自分」という未来を売ってます。
これがお客さんは「商品」ではなく、商品を買って得られる「未来」を買っているという事。
服もそう、車もそう、食料品や目に見えないサービスすべてに当てはまります。
お客さんには叶えたい願いや未来があり、それを叶えるためにお金を払っています。
なのでセールストークも商品じゃなく、商品を使った後のより良い未来にフォーカスして話せば、驚くほど上手くいきます。
その究極が宝くじ。
「お金持ちになれるかもしれない」という未来を売るだけでただの紙切れがお金になる。
未来を売るだけでこれだけのパワーのある商品が作れるんだから、参考にしない手はありません。
自分の商品を爆売れさせる「未来」の作り方
お客さんに「私の商品を買えば、こんな未来が訪れますよ」と伝えるのが爆売れの近道。
そのためには商品の特徴やメリットを一回無視してください。
「なんでお客さんはこの商品を買ってくれるんだろう？」
ここからまず考え始めます。
お客さんと直接話す機会があるなら聞けばいいし、アンケートで教えてもらうという方法もあります。
できるのであればお客さんに直接聞けるのが一番いいです。
お客さんに買ってもらう理由を教えてもらうのが難しければ、自分の商品の何に喜んでいるかで買ってもらう理由を推察しましょう。
お客さんが商品を買ってくれる理由が判明したら、
その次はどんな悩みから、この商品を買いたいと思ったのだろうという事を考えます。
商品を買うという事は、現状に不満がある、手に入れたい未来がある、ということになります。
どんなことに不満を持っているかを知ることが出来れば、そこから逆算してお客さんが欲しい最高の未来も知ることが可能です。
コンセプトを変えて売上が1.41倍になったダイエットサロン
私がコーチングを始めたころに、ダイエットサロンのオーナーさんから仕事の依頼を受けたことがあります。
そのサロンは立ち上げ当初はダイエットサロンの物珍しさから月商200万を上げることもあったそう。
しかし、近所のターゲット層の女性客が殆ど来たあとは、来店する人はめっきり減ってしまい、売上は５０万ほどに落ち込んでしました。
私は男でダイエットサロンに来る女性が、どんな気持ちで来店されるのかわからなかったので、まずはリサーチから始めました。
サロンのサービスは運動や食事の指導で、５㎏の減量を達成させるもの。
お客さんはどういった不満があって体重を減らしたいんだろう？
私はその部分を調べました。
来店される女性の目的は
「着れなくなった服が来たい」
「旦那を見返したい」などなど
多くの女性から目的を聞きましたが、根底にあるのはたった一つの願望。
若かったあの頃に戻りたい
年を取るごとに増える贅肉…
あの頃は何を食べても太らなかったのに、今では何を食べてもお腹の脂肪に…
女性にとって体重を減らすことは、若かったあの頃に戻ることとほとんど同じ意味があったのです。
その事に気づいた私はこのダイエットサロンのコンセプトをこう作り変えました。
あなたの１０年前の若さを取り戻す
今までは痩せることに重きを置いて宣伝していましたが、お客さんが本当に求めているのは往年の若さを取り戻すこと。
そのコンセプトを前面に押し出しました。
結果、売上は急上昇。
たった二か月で売上は1.4倍の約70万ほどに。
コンセプトの変更だけが売上が増えた要因ではありませんが、最終的には売上はピークだった２００万を超える事が出来ました。
5kg痩せるという商品の特徴ではなく、若さを取り戻す未来を訴求した事で、多くのお客さんを獲得したのです。
まとめ
お客さんは商品やサービスにより良い未来を求めています。
だからお客さんに訴えるべきは商品の特徴ではなく、その商品を買う事で得られる未来なのです。
そのためにはどんな不満や悩みに苦しんでいて、商品を買うのか。
悩みを解決した後に、どんな未来を望んでいるのか。
これらを知る必要があります。
それさえわかればこっちのものです。
ライバルたちは未だに商品の特徴やメリットを伝えて、お客さんを説得しようとしている。
その中であなたがお客さんの望む未来を訴えることができれば、ライバルたちに負けることはありません。
人は商品ではなく未来を買っています。
これは全ての商品に言えることです。
宝くじのような紙切れですら、望む未来を伝えれば売れる。
あなたの商品がもたらす素晴らしい未来を伝えれば、売れない訳はありません。
自信を持って販売してくださいね。
集客神話をぶっ壊すために たいちゃん
