「いつまで新規集客を頑張り続ければ、売上は安定するんだ・・・」
そこらのサラリーマンよりは稼げてはいるけれど、それ以上に働いて休みはほとんどない。
むしろ精神的には毎月の売上の重圧に晒されて、サラリーマンの想像のできないような心労がある。
毎日毎日家族や社員が生活していくために働いて、その月の従業員の給料や固定費を稼げたらホッとしつつ、そこからようやく自分の給料になる仕事が始まる。
そして月が変わってしまえば、またそれの繰り返し。
「あれ？自分が思い描いていた生活と何か違うぞ？」
でも家族や社員の生活のために、どうすればいいかゆっくり立ち止まって考える余裕もない。
私がコンサルさせて頂いた経営者さんや僕自身も、こんな悩みを抱えていました。
人は予測ができないと不安を抱きます。
将来の不安というものはその最たるものです。
来月、一年後、五年後・・・どれだけ稼いでいてもその事業が安心して稼ぎ続けられると自信をもって予測できなければ必ず不安に襲われます。
信じられないかもしれませんが、年収１億も稼ぎながら来年の生活がどうなっているのか不安で不安で仕方がないという経営者の方にも過去にお会いしました。
将来の不安というのは、稼ぐ額が大きくなればなくなるものではないのです。
逆に生活していくのに最低限の額でも、それがいつまで続けられるのか予測を立てられるほど堅実であれば、安心感を得られます。
しかし、ほとんどの経営者の方は自分のビジネス、会社の売上に不安と悩みを抱えながら生きています。
インターネットのおかげでこれだけ色んな情報がすぐに手に入る現代で、なぜほとんどの社長さんは集客を増やしたり、売上を安定させることができないのか？
今回は新規集客を頑張っているのに売上が増えない会社と、それを取り巻くビジネス業界の闇についてお話していきます。
新規集客をどれだけ頑張ってもあなたの売上が増えないのは騙されているから
新規集客を頑張ってもあなたの売上が増えない理由。
それは世の中に出回ってるビジネスの情報のほとんどが、嘘まみれだからです。
実績が本当かどうかわからないようなコンサルタントもどきが作った情報商材。
ビジネス出版社というだけで、中身はサラリーマンの作家と編集者が作った実体験に即していないビジネス記事。
あなたもこれらを目にしたことがあるでしょう。
しかし、それを見てあなたのビジネスに何かいい効果はありましたか？
・・・ありませんよね。
なぜならこれらのビジネス知識はあなたに効果が出ないように作られているからです。
これにはビジネス業界の深い闇が関わっています。
世のコンサルタントやビジネス情報を売ってるビジネスサイトは、売れていない会社の経営者に情報を売ることで儲かっている。
つまり、売れない会社が多ければ多いほど儲かる、安定して売上を伸ばす会社が増えるのは困るという真実。
しかし全く効果がない知識を販売していては誰からも相手にされなくなるので、短期的には売上の足しになるような知識は披露します。
しかし、それでずっと売上が伸びては困るので、本質的な知識は何も披露しません。
コンサルタントやビジネスサイトのような、ビジネス情報を売って儲けている搾取する側の人間にとって、
「自分たちが稼ぎ続けるために、世の中の多くの会社には売上を増やして減らしてを繰り返し、儲からないまま飼い殺しにするのが一番いい」というのがビジネス業界の真実なのです。
なぜ新規集客をしても売上が増えないのか
そしてビジネス業界がひた隠しにしているもっとも大きなウソは
「新規集客が上手くいけば売上は増えて、業績は安定します」というもの。
なぜなら新規集客というのは、儲かる仕組みが既にできている会社がやって初めて結果が出るものだからです。
儲かる仕組みが出来てないのに、新しいお客さんを呼んでも売上になりません。
それは穴の空いたバケツに水を注ぎ続けるようなもの。
勢いよく水を注いでいる間は増えてるように見えますが、何もしなければ中身の水は無くなってしまう。
これがビジネス情報を売る人達の真の狙いです。
自分たちを利用し続けないと売上が下がってしまうという事実を作ってしまう事で、情報を摂取し続けなきゃいけないと思い込ませている。
ですのであなたのやるべき事は、穴の空いたバケツに水を注ぎ続けるような新規集客ではありません。
まずはバケツの穴を塞ぐような儲かる仕組みを作ること。
この仕組みの作り方を知らない限り、あなたがどれだけ真面目にビジネスや経営について勉強しようと、コンサルなどを利用して売り上げを増やそうとしても成果は出ません。
それどころかあなたは都合のいい餌としてビジネス業界に搾取され、死ぬまで飼い殺しにされ続けます・・・
しかし儲かる仕組みを作ることが出来れば、バカな情報に踊らされている99％の社長たちから抜け出し、来月や来年の売上の不安がなくなる。
売上の不安がなくなればそれを取り巻く固定費や人件費の悩みもなくなり、いままで四六時中頭を締め付けていた悩みが晴れて、全てが上手くいっているような感覚を得られます。
あなたを売上の沼から救い出す本当の方法
では儲かる仕組みを作るにはどうしたらいいのか？
それは【来店されたお客さんを自社に囲い込みとどめておくこと】です。
多くの会社の新規集客が無駄になるのは、新規で集めたお客さんを自社にとどめておくことができず、ライバル他社に奪い取られているから。
これも不都合な真実ですが、来店されたお客様の多くは再来店しません。
マーケティング最先端のアメリカでは
【とある大手銀行が獲得した新規の口座開設者の32%が一年以内に口座を閉じている】という恐ろしい研究結果が報告されました。
しかもこの32%のうちの2割の人は口座を開設しただけで、取引は一度もしてないという始末・・・
世界で最も数字に強い職業と言える銀行ですらこんな数字なのに、その数字すら把握してない一般企業は、いったいどれほどの新規客が離脱しているのか考えるとぞっとしますね・・・
この研究結果を発表したグループは、どこでどんな事業を展開し、どんな業界でどんな規模のビジネスであろうと、獲得した新規顧客の2割から7割は最初の三か月で離脱するという結果も公表しています。
つまり、獲得した顧客を自社で囲い込みとどめておくことは、新規顧客を獲得するよりも難しいという事。
これはビジネス業界の不都合な真実にも合致します。
- 新規客を集めても結局離れていくので、コンサルたちの仕事は減らないという事。
- 順調に売上が増えると自分たちの仕事が減るので、新規顧客を囲い込んで儲かる仕組みを作るのはしない事。
これが世のコンサルやビジネスサイトが表には絶対に出せない本音です。
どうすればその他99％の社長たちから抜け出し、儲かるようになるのか
では、どうやればそんなコンサルタントたちの餌にならず、お客さんを自社にとどめておくような儲かる仕組みを作れるのか。
まず大前提としてネットで色んなところから商品を変える現代では、飛びぬけて品質や性能が違う商品というのはほぼありません。
その中で消費者は安さや、自分に合うかでどの商品を買うか選んでいる。
そして合理的に商品を選ぶ理由がなかった場合、【その商品や会社を気に入ってるかどうか】で商品を買うかどうか決めます。
CMなどで有名人が起用される理由はこれです。
消費者の多くはその商品がどんな品質でどんな効果があるのか、正しく把握していません。
しかし自分の知ってる人が紹介していたり商品をほめているとなると、その商品に興味や親近感が湧いてきて、その商品を買ってしまう。
大企業ですらそうやって【消費者に気に入ってもらえるかどうか】を重要視しています。
それならば私たちのような中小企業が、どうしてお客様からの好感度を無視できるのでしょうか。
「でも、有名人を起用したCMを出すなんてできない・・・」
たしかに、有名人を起用したCMを出すことは難しいでしょう。
しかしお客様の好感度を上げて、関係値を上げるのにわざわざそんなCMを出す必要はありません。
小さなコストでお客様からの好感度を上げる方法。
その方法が【いつでもあなたから連絡を取れる状態にして関係値を築く】ことになります。
お客様の多くは自分が商品を購入している企業のことを、ほとんど知りません。
今あなたの部屋にあるものや所持品について考えても、それを売っている企業のことをよく知っていると言えるものはほぼないでしょう。
それは企業側が自分たちから率先して、自社のことを知ってもらおうという努力をしていないからです。
人は自分がまったく知らないものに対して、興味や親近感を抱きません。
だから大企業は有名人を起用して、無理やり興味を持ってもらっています。
しかし、あなたが自分からお客様に
「私たちはこういう風に商品を作っています。こんな素材を作っています。こんな雰囲気で仕事をしていて、あなたの為にこんな努力をしています。」
と、裏側を見せたらどうなるでしょうか。
人は他人の意外な一面に触れた時に好感度が急上昇します。
全く興味のなかった有名人や身近な人の意外なエピソードを聞いて、その人の好感度が上がったことはあなたも経験があるでしょう。
それと同じように、お客様からあなたの会社の好感度を上げることは可能です。
お客様にいつでも連絡が取れるほどの関係値を作ることができれば、それがあなたの強みとなり市場での差別化要素になります。
多くの会社は強みや差別化の要素を作ることが出来ません。
なので商品やサービスの料金を下げる、値下げに走ります。
実際その商品にこだわりが特になければ、価格が決定打になるお客様は少なくない。
多くのお客様からその地域やジャンルで一番安い価格の商品を売っている会社と認知してもらえれば、価格を重要視する一定数の客層を取り込むことも可能でしょう。
ただし同じことをライバルたちが考えないとは限りません・・・
むしろ同じことを考えることが多い可能性が高い。
商品やサービス等で差別化を図るには多大な時間と労力がかかることがほとんど。
それに比べて値下げをするために必要なことは値段の表示を変えるだけで済むのだから一番カンタン。
そしてライバルたちも値下げを行うと待っているのは価格競争です。
優位性を価格だけに頼っているのであれば、安さという強みを失えば売れません。
安いからという理由で購入してくれていたお客さんは、さらに安い価格のお店を見つければそっちに流れてしまう。
であればまたお客様を呼び戻すにはまた最安値を付ける必要があります。
そしてそれを見たライバルもお客様を呼び戻すためにさらに安い値段をつけてきます。
十分あった利益が最低限になるまで価格競争が続き、競争に関わった会社はみんな敗者になる。
そもそも値下げした分だけ利益が増えることは稀です。
大抵の場合は値下げをして客数が増えても利益が減っているので、総合的な利益は値下げ前の方が良かったなんてことはよくあります。
強みがなくても、強みが勝手に作れてしまう画期的な〇〇マーケティング
価格に頼った差別化をしている限り不安定で先のない経営にならざるを得ないので、差別化するための方法として値下げはとるべきではありません。
しかし、【いつでもあなたから連絡を取れる状態にして関係値を築く】ことが出来ていれば、こんな利益のない価格競争に巻き込まれる必要もありません。
お客様と関係値を築き、あなたが商品を売っていることを強みにして安定した売り上げに変換してしまう。
これを私は【友人型マーケティング】と名づけました。
この友人型マーケティングとはどんなものかわかりやすくするために一例をあげましょう。
ここにイタリアンレストランAとBの二店舗があったとします。
どちらもあなたの家から同じような距離にあり、似たようなメニューを取り扱っていて味のレベルもそう変わりません。
ただし同じようなメニューを取り扱っていても、値段だけで少し違います。
Aのお店のどのメニューも、Bのお店より一回り金額が高いです。
この場合どちらのお店に行く頻度が多いかと言われれば値段の安いBのお店と答えますよね？私もそう答えるでしょう。
ですがもし、Aのお店の店長があなたの顔なじみのご友人だったらどうでしょう。多少値段が高くともAのお店に行く頻度の方が多くなりませんか。
かなり単純化していますが、これが友人型マーケティングの例になります。
Aの店はBの店と比べて特に優位性があるわけでもなく、むしろ価格で負けている。
それでも比べられたらAの店を選んでもらえる。
人はモノを購入する時いろいろな価値観でそれを判断します。
質や価格などいろんな基準がありますが、その一つが信用です。
その商品が信用できるかどうか、そしてその商品を売っている人が信用できるかどうかはとても重要な判断基準になります。
ですが信用というのは目に見えないものですから、そもそも正しく判断することができません。
なのでamazonなどのECショップではレビュー欄が必ずと言っていいほどあり、商品を買いたい人の為のレビューサイトが溢れかえっています。
ですが顔の見えない他人の感想より信用できるのは身近な人の口コミや紹介です。
自分の欲しいジャンルのモノに精通している知人に話を聞いたり、その人 のおすすめを買ったりするのはあなたもしますよね。
更に言えば売っている人が自分の身近な人であればそれに勝る信用はありません。
このように商品やサービスで差別化をすることができなくても、お客様からより強固な信用があれば他のライバルたちより優位に立てます。
これがあなたが売っているという事実を強みにする「友人型マーケティング」 の概要です。
他にもいくつかメリットがあるのでメリットをまとめると
- 売るモノが飛びぬけて優れてなくても選んでもらいやすくなる
- 値段を強みにする必要がないので価格競争に巻き込まれない
- 長期的に購入してもらいやすくなる
など様々なメリットがあります。
「でもお客様みんなと友達になるなんて不可能だよ。」
そう思うかもしれません。
たしかにお客様全員と友達になるなんて不可能です。
ですがあなたが実際に友人になる必要はありません。
重要なのは実際に友人かどうかではなく、お客様があなたに対してまるで友人かのような信頼と安心感を持ってもらうことです。
あなたもこんな経験ありませんか？
特別そこの商品が気に入ってるわけではないけれど長年通い詰めてるので、名前も知らない店長や店員さんとおしゃべりするような仲になって、そのお店が気にいってなぜかその店に行ってしまう。
特に美容院とか床屋だとこういう経験がしやすいかもしれません。
この様な関係を多くのお客様と無理なく意図的に築いていくのが、友人型マーケティングになります。
お客さまから簡単に信頼と信用を勝ち取る方法
では、どうすればお客様からまるで友人のような信頼や安心感を持ってもらえるのか。
その答えは接触頻度と自己開示にあります。
言葉だけではわかりにくいので、ある状況を考えてみましょう。
中学や高校に入学したとき、同じクラスに知らない子がたくさんいます。
初対面ですぐ友達になれる人なんて一握りです。
大抵の場合どうしても最初はよそよそしくなってしまいます。
それでも毎日顔を合わせる内に顔と名前が一致して、大体どんな人かわかるようになってくる。
ですが毎日顔を会わせるからと言って、クラスのみんな全員と特別仲良くなるな んてことはないと思います。
名前を知ってるだけで特に関わらない相手も出てきますよね。
基本的にみんなグループを作って、その輪の中でよく遊んだり出かけたりする。
そのような友達は喋ってみて気が合うとか同じ趣味があるなど、お互いのことを良く知ってるからこそ仲良くなれることがほとんどだと思います。
あなたが真っ先に思い浮かぶ仲のいい友人と言える人たちもほとんど顔を会わせたことがない人や、相手の事全く何も知らないという人はいませんよね。 （疎遠になってしまって顔を会わせる機会が劇的に減ることはありますが）
友人関係というのは何度か会って、なおかつ相手のことをある程度知っている関係でないと成り立たないのです。
これが接触頻度と自己開示です。
ですが、販売者と購入者の関係はどうでしょう？。
お客様が販売者と顔を会わせるのは商品を買いに行く時だけ。
大抵は人生において数回くらいです。
そして購入する際も販売に最低限のやり取りだけで、売っている人がどんな人かなんて分かりっこありません。
あなたも何か物を買う時、売っている人に親近感を持つなんてほとんどありませんよね。
「でも購入する時しか会いに来ないのに接触する頻度なんて増やせないよ。それができなければ自分の事を良く知ってもらうことだって無理じゃないか。」 と思うかもしれません。
それを解決するのがダイレクトメール（DM）になります。
ダイレクトメールとはお客様一人一人に直接送る事が出来るメッセージ。
身近なものだとはがきやチラシのような紙、メールやSNSのメッセージ機能もDMに含まれます。
購入するときしか接触できないなら、購入するとき以外にもお客様と接点を持つしかありません。
DMでしたらあなたの好きな時にお客様と関わることができ、なおかつ好きなことを書けるのであなたのことを良く知ってもらうことが可能です。
多くのお店は購入時以外でお客様と接触する機会も自分の会社を知ってもらう機会もありません。
そのなかであなたがお客様とお店の外で関わることができて、なおかつ自分の会社や商品、そしてあなた自身を知ってもらうことができれば、信頼や安心感 などで他のライバルたちと大きく差別化することができ、優位に立つことが可能です。
これがあなた自身が売ることを強みにしてあなたのお店がお客様から選ばれ続けるための友人型マーケティングの方法になります。
まとめ
今回はビジネス業界の闇のせいで売上が増えない会社が多い理由と、その解決方法について説明させていただきました。
これだけ新規集客を頑張っていても売上が増えない理由は、儲からないように意図的に誘導されていて、その状況から抜け出せないように仕組まれているからでした。
そしてその状況を変えるには、儲かる仕組みを作るしかないという事。
その為にはいつでもあなたから連絡を取れる状態にして関係値を築く必要があります。
今回紹介した友人型マーケティングは文章が長くなりすぎるので細かくをお伝え出来ませんでしたが、このブログ内でも後々やり方を紹介していこうと思います。
まずはいつでもあなたから連絡を取れる状態にして関係値を築き、儲かる仕組みを作る。
まわりから聞こえてくるビジネスの嘘に騙されず、これを頑張ってくださいね。
